La psychologie joue un rôle clé dans les négociations salariales des femmes

L'étude, réalisée par des chercheurs des universités Harvard et Carnegie Mellon, montre que les femmes peuvent négocier avec succès. salaires plus élevés. Mais contrairement aux hommes, ils doivent prêter attention à l'approche qu'ils utilisent pour éviter les réactions sociales.

"L'anticipation de la réaction sociale ou de la discrimination salariale est préjudiciable aux femmes et mine leur potentiel humain", ont déclaré les auteurs de l'étude. Hannah Riley Bowles de Harvard et Linda Babcock de Carnegie Mellon

Dans le cadre de l'étude, plus de 400 participants ont regardé une vidéo dans laquelle une employée récemment promue négociaient un nouveau salaire. Dans certaines vidéos, la femme a exprimé des inquiétudes quant à sa relation avec son manager, incluant des phrases telles que «J'espère que je vais vous poser des questions à ce sujet» et «Mes relations avec les gens ici sont très importantes pour moi». Dans d'autres, elle a négocié son salaire en faisant allusion à une autre offre qu'elle avait reçue; Dans d'autres vidéos, elle a fait les deux.

Les chercheurs ont ensuite posé une série de questions aux participants pour savoir s'ils aimeraient travailler avec la femme et s'ils lui accorderaient l'augmentation demandée.

Faire une autre offre augmente la probabilité Selon les chercheurs, les femmes recevraient le salaire qu'elles souhaitaient et se montreraient préoccupées par les relations d'affaires, ce qui aiderait à atténuer les répercussions sociales.

Dans la deuxième partie de l'étude, les chercheurs ont montré que 177 Américains ayant fait des études collégiales avec une expérience professionnelle ont vécu de courts épisodes dans lesquels des employés féminins et masculins ont négocié leurs salaires. en utilisant différentes techniques. Les chercheurs ont ensuite demandé aux participants d'évaluer leur volonté de travailler avec les négociateurs, hommes et femmes, ainsi que l'inclination des participants à accorder l'indemnisation demandée.

Après avoir regardé des épisodes où les femmes négociatrices ont légitimé leurs demandes d'indemnisation Pour les relations organisationnelles, les participants à l'étude ont trouvé les femmes plus relationnelles, ont trouvé leurs demandes d'indemnisation plus légitimes et ne les ont pas punies socialement pour négocier des salaires plus élevés.

Inversement, les hommes exprimaient la même préoccupation relationnelle »« Les contraintes de genre sont réelles, mais elles ne sont pas inéluctables », déclarent les auteurs. «Nous attendons que les hommes soient responsables parce qu'ils le sont, et nous attendons des hommes qu'ils gagnent plus parce que typiquement, toutes les femmes qui réduisent l'écart salarial et l'autorité réforment les structures sociales qui gardent les femmes à leur place.»

L'étude a été récemment publiée dans Psychology of Women Quarterly.

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