Ce qu'il faut pour avoir des négociations réussies

Le succès des négociations de votre entreprise dépend de bien plus que des compétences de la personne qui mène la négociation. Une nouvelle étude suggère que les traits de personnalité des négociateurs - des deux côtés de la table - jouent un rôle clé.

Une étude récemment publiée dans le Journal of Applied Psychology révèle que les négociations fonctionnent mieux lorsque les deux négociateurs ont des traits de personnalité correspondants. Ceci est vrai même lorsque les deux côtés sont désagréables.

Fadel Matta, l'un des auteurs de l'étude et professeur adjoint à l'Université de Géorgie, dit que les gens pensent que les négociations sont une bonne chose. «Mais avec les négociations, nous constatons que ce n'est pas nécessairement vrai», a déclaré M. Fadel dans un communiqué. "La même chose vaut pour quelqu'un qui est extraverti, ce n'est pas toujours une bonne chose quand on entame des négociations."

Fadel a dit que la recherche montre que la clé est d'avoir des négociateurs avec des traits de personnalité.

Je suis un abruti, alors on dirait que nous n'aboutirons jamais à des négociations, mais il est plus utile de rassembler deux personnes partageant les mêmes idées, a dit Matta.

Pour l'étude, les chercheurs interrogé plus de 200 personnes au sujet de leur personnalité, puis leur assigna au hasard un rôle dans une fausse négociation entre deux entreprises.

Les participants négocièrent les uns avec les autres sur des questions liées à la gestion des ressources humaines et à la rémunération. Après un accord, les chercheurs ont interrogé les participants sur leurs perceptions du processus et de leur partenaire.

Les auteurs de l'étude ont découvert que même si la personnalité de quelqu'un ne prédisait pas les résultats de la négociation, la combinaison des personnalités des deux négociateurs En particulier, Matta a déclaré que les négociations entre participants ayant des scores similaires d'agrément et d'extraversion avaient tendance à se dérouler plus facilement, à terminer plus rapidement et à laisser aux deux parties de meilleures impressions que les négociations entre participants ayant des scores de personnalité dissemblables. > Matta a déclaré que l'essentiel est de ne pas seulement considérer qui mène les négociations en votre nom, mais de penser au négociateur de l'autre côté et de ne pas toujours sélectionner les négociateurs qui sont appréciés et agréables.

"C'est la combinaison de Les deux personnes qui détermineront la qualité des négociations », a déclaré Matta.

Les auteurs de l'étude reconnaissent Les traits de personnalité sont une tâche beaucoup plus difficile lorsque les négociations se déroulent entre des parties externes.

[Lors de la négociation avec des parties externes], il peut être plus difficile de prédire la personnalité du partenaire de négociation potentiel. "Ainsi, au moins une compréhension des traits de personnalité (et surtout, la similarité ou la dissimilarité des traits) des employés qui négocient pour l'organisation peut être un premier pas dans la sensibilisation et les attentes concernant les futures expériences et résultats de négociation.

L'étude a été co-écrit par Kelly Schwind Wilson, professeur agrégé à l'Université Purdue; D. Scott DeRue, professeur à l'Université du Michigan; Donald E. Conlon, professeur à la Michigan State University; et Michael Howe, professeur adjoint à l'Iowa State University.

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