Vous voulez être un meilleur négociateur? Soyez émotif

Adopter une approche féroce n'est pas toujours la meilleure

Transmettre l'émotion dans les négociations suscite souvent la compassion de l'autre partie, ce qui rend cette personne plus susceptible de développer de la sympathie et, à son tour, plus disposée à faire des compromis et à trouver des solutions créatives. une étude qui sera publiée dans la revue Comportement organisationnel et processus décisionnels humains.

"La sympathie est une émotion qui correspond à la bonne volonté", Laura Kray, un des auteurs de l'étude et professeur à l'Université de Californie, Berkeley's Haas School of Business, a déclaré dans un communiqué. «Dans les négociations, cela peut se traduire par une volonté de résoudre des problèmes d'une manière qui ne se produirait pas autrement.»

Les chercheurs ont découvert que cette approche est plus efficace lorsqu'elle est déclenchée par le négociateur dans la position la plus faible. Ils ont constaté que les négociateurs en position de force qui essayaient de gagner la sympathie apparaissaient souvent comme manipulateurs.

Pour l'étude, les chercheurs ont assigné au hasard 106 étudiants au MBA à des équipes de négociation pour mettre en scène différents scénarios. Un scénario impliquait un désaccord entre un entrepreneur en construction et un promoteur immobilier sur le paiement. Dans le scénario, après avoir approuvé la décision d'utiliser des matériaux de meilleure qualité, le promoteur a décidé de vendre la propriété et ne pensait pas que ces matériaux valaient la peine d'être payés.

Lors de la négociation pour régler les différends entre les deux parties L'entrepreneur a expliqué que ne pas être indemnisé pour l'utilisation de matériaux de meilleure qualité pourrait le contraindre à la faillite.

Après ce plaidoyer émotif, les deux parties étaient plus disposées à conclure un accord amiable pour séparer le coût supplémentaire des matériaux. à ces moyens. Bien que les chercheurs n'aient pas analysé les raisons de la réponse de chaque développeur, ils ont déclaré que le résultat suggère que les déclarations de l'entrepreneur auraient suscité de la sympathie. fait appel à des arguments rationnels et au partage d'informations qui profitent aux deux parties. Les chercheurs ont découvert que lorsque le parti le plus faible appelait la partie la plus forte, partageait ses vulnérabilités et proposait des solutions qui profiteraient également à la partie la plus forte, cette dernière éprouvait de la sympathie et était plus motivée à aider.

message ", a déclaré Kray. "Même lorsque les gens occupent des positions puissantes, des situations dans lesquelles on pourrait s'attendre à ce que des acteurs raisonnables et rationnels se comportent de façon opportuniste, nous trouvons plutôt que leur sympathie les motive à aider les défavorisés."

auteur: Aiwa Shirako, analyste des personnes chez Google, et Gavin Kilduff, professeur adjoint à la Stern School of Business de l'Université de New York.

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