Globalement: comment développer votre entreprise à l'international

Après avoir établi une clientèle nationale fidèle, vous pourriez être en mesure de poursuivre votre expansion à l'international. Devenir une entreprise mondiale est un accomplissement impressionnant, mais toutes les entreprises ne sont pas à la hauteur du défi.

Il y a beaucoup de choses à considérer avant de vendre et de commercialiser vos produits ou services dans un autre pays. Par exemple, avez-vous une clientèle potentielle sur les marchés étrangers que vous voulez entrer? Un produit qui se vend bien dans votre pays d'origine n'a pas forcément le même attrait ailleurs.

"D'abord, assurez-vous que vos clients existent", a déclaré Joseph Paris Jr., président du cabinet de conseil XONITEK et fondateur de l'Excellence Opérationnelle Société. Est-ce qu'ils sont enclins à acheter? Ne pensez pas qu'ils pourraient - sachez qu'ils le feront. "

Pour cette raison, Michael Lee, responsable du marketing international et du développement des affaires pour la plate-forme de commerce électronique Alibaba .com, nous vous recommandons de rechercher des marchés similaires aux vôtres. Même si l'environnement des affaires ne sera pas identique à celui de votre pays d'origine, vous devriez être suffisamment familier avec le marché pour des discussions d'affaires harmonieuses.

"Prenez en considération les barrières commerciales, la proximité, la monnaie et la culture". "Cherchez l'homogénéité - moins il y aura de différences entre votre pays et votre pays d'exportation, plus il sera facile de faire affaire avec [ce pays]."

Les défis du commerce international

Aucune décision commerciale majeure ses obstacles, mais l'expansion internationale vient avec sa propre série d'obstacles.

Barrières linguistiques et culturelles

Taki Skouras, cofondateur et PDG du détaillant international d'accessoires sans fil Cellairis, a suggéré d'embaucher des employés bilingues qui peuvent traduire pour votre entreprise. Si vous n'avez pas le budget pour les traducteurs à temps plein, externaliser des tâches comme le service à la clientèle à l'étranger, dit Skouras.

Différentes normes culturelles est un autre obstacle. Lee suggère de faire des recherches sur les pratiques culturelles dans les pays dans lesquels vous prévoyez vous développer. Selon lui, les besoins des clients étrangers et des partenaires commerciaux sont probablement différents de ceux des parties prenantes nationales.

"Vous devrez comprendre les différentes façons dont les gens communiquent", a déclaré Paris. "Par exemple, dans le nord de l'Europe, il y a beaucoup moins de bavardages, et vous pourriez avoir l'impression que la fête est grossière jusqu'à l'impolitesse - ce n'est pas le cas: dans le sud de l'Europe, il y a beaucoup de »

Codes fiscaux et problèmes de conformité

Apprendre les différents codes fiscaux, les réglementations commerciales et les normes d'emballage dans différents pays peut être difficile. Paris a rappelé aux entrepreneurs que les États-Unis imposent des revenus mondiaux, et l'IRS impose des exigences de déclaration spéciales sur ce revenu.

Les banques étrangères peuvent également hésiter à traiter avec un compte américain en raison du fardeau administratif. mettre en place une entité commerciale distincte et un compte en arrière pour rendre les transactions de traitement valables pour les banques.

En outre, les normes d'emballage sont différents d'un pays à l'autre. Dans les états, les entreprises doivent seulement inclure des instructions en anglais et peut-être en espagnol, a indiqué Paris. "Mais en Europe, vos instructions, même pour le produit le plus simple, seront en plusieurs langues, parfois jusqu'à 24 langues.Si votre produit est vendu plus régionalement, vous devrez tenir compte de l'augmentation des coûts d'emballage associés à l'étiquetage. Votre produit devra être certifié comme sûr [selon les normes de ces pays] ", a-t-il écrit.

Ralentissement

En Amérique, le monde des affaires évolue rapidement. David Hellier, associé chez Bertram Capital et membre du conseil d'administration d'ACG New York, a noté que les affaires n'évoluent pas au même rythme dans les autres pays; «Outre-mer, faire des affaires est aussi bien un événement personnel que professionnel», a ajouté Bill Bardosh, PDG de TerraVerdae BioWorks, société de matériaux verts et de produits chimiques. «Les choses vont toujours prendre plus de temps à être résolues à l'étranger, mais ce n'est pas nécessairement un signe de manque d'élan.Vous devez être patient et préparé à de multiples interactions pour établir la confiance.»

Concurrence locale

facile de persuader un client étranger de faire confiance à votre marque lorsqu'un produit similaire est fabriqué dans son pays d'origine. Alors que certaines grandes chaînes américaines ont du poids à l'étranger, les petites et moyennes entreprises doivent redoubler d'efforts pour convaincre le marché international que leurs marques sont dignes de confiance et meilleures que la concurrence.

«Pourquoi les clients achèteraient-ils chez vous? champion?" Paris a dit. «Pouvez-vous pénétrer le marché? Si oui, pouvez-vous être rentable dans les circonstances?

Conseils et meilleures pratiques

Si vous vous sentez prêt à relever les défis du commerce international, suivez les conseils des chefs d'entreprise

Trouvez le (s) bon (s) partenaire (s) et l'équipe

Si vous planifiez une expansion mondiale, vous aurez besoin d'une équipe et d'un partenaire formidables, même si votre «partenaire» est sous la forme d'un mentor, vous voudrez quelqu'un en qui vous avez confiance et qui peut se porter garant de vous.

"Vous avez besoin de quelqu'un qui a une passion pour votre marque, comprend ... le marché local, a de l'expérience dans l'industrie, a besoin de capitaux », a déclaré Jim Rogers, directeur du marketing de la franchise de restaurant de Tony Roma.

Les personnes que vous embauchez pour traiter avec vos partenaires commerciaux et clients à l'étranger doivent être complètement immergées dans l'environnement local, mais devrait également être à l'affût de vos intérêts.

Les entreprises étrangères avec lesquelles vous pouvez traiter ont probablement plus d'expérience dans les affaires aux États-Unis que dans votre pays », a déclaré M. Bardosh. «Sans une équipe de base de votre côté avec les contacts culturels, linguistiques et locaux nécessaires, vous serez désavantagé sur le plan de la concurrence.»

Réfléchissez à l'impact de nouvelles idées.

Au lieu de penser uniquement à la façon dont votre pays les clients pourraient recevoir vos nouvelles idées, vous devrez réfléchir à la façon dont les clients étrangers recevront vos idées.

"En tant que nouvelles idées, quelqu'un doit vraiment penser à l'évolutivité de vos territoires internationaux - en général vous," a déclaré Mike Zani, PDG de la société de conseil aux entreprises PI Worldwide. «Les fuseaux horaires, la langue et l'adéquation culturelle doivent tous être pris en compte lorsque vous vous branchez à l'étranger.Si vous ne le faites pas à l'avance, vous courez le risque d'offenser vos partenaires internationaux en semblant plus préoccupés par vous-même.

Rester cohérent dans l'image de marque, mais s'adapter à l'environnement.

La variation des normes culturelles et des besoins des clients dans les pays étrangers peut vous obliger à ajuster votre approche commerciale, voire votre produit. Rogers a noté que, même si vous devez rester fidèle à votre marque globale, il est important de modifier vos offres de produits pour tenir compte des goûts locaux.

«Permettez une localisation et une flexibilité appropriées pour respecter les coutumes locales et les besoins des clients» . «L'un des principaux domaines à ajuster est l'approvisionnement [matériel] .Si vous pouvez maintenir la qualité, l'approvisionnement local a l'opportunité d'améliorer les marges de coûts et la fiabilité de la chaîne d'approvisionnement.»

Faites toujours preuve de diligence. prendre des décisions d'affaires importantes, vous devriez penser à tous les scénarios possibles - en particulier pendant l'expansion internationale. Zani a conseillé de voyager dans le ou les pays où vous souhaitez vous développer et d'avoir une idée de première main de la façon dont votre entreprise se comportera. Cela vous donnera l'opportunité de mener des recherches et de tester votre produit sur le marché étranger, a-t-il dit.

"Recherche chaque aspect de votre stratégie d'entreprise", a ajouté Lee. «Explorez les alternatives et les sauvegardes: faites autant que vous le pouvez pour comprendre les marchés dans lesquels vous entrez et prenez votre temps pour bien faire les choses.»

Des entrevues à la source ont été réalisées pour une version précédente de cet article.

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