Ce que le magicien d'Oz peut enseigner aux entreprises à propos du CRM

La gestion de la relation client (CRM) est la clé du succès d'une entreprise. L'industrie, cependant, est à la pointe de l'innovation et du changement, ce qui permet à une entreprise de conserver la même importance.

Les solutions CRM sont en transition. Alors que les entreprises adoptaient autrefois des solutions CRM basées sur les tendances de l'industrie, les nouvelles solutions visent à mieux communiquer avec la clientèle et à fournir aux commerciaux les outils dont ils ont besoin pour réussir.

Nikolaus Kimla, PDG et fondateur de Pipeliner Plus de 600 entreprises à travers le monde et l'un des meilleurs logiciels CRM de la Hankamer School of Business de la Baylor University expliquent comment les solutions CRM ont évolué ces dernières années.

"Pour utiliser une analogie un peu fatiguée, qui a couru la terre d'Oz ", a déclaré Kimla. "Le sorcier avait toute la place convaincu qu'il était omniscient et tout-puissant - et jusqu'à ce qu'une adolescente du Kansas arrive pour révéler la vérité sur le sorcier, tout le monde dans le pays a pris tout ce qu'il a dit."

Pendant des décennies, un scénario similaire a été poursuivi dans l'industrie de la GRC, a déclaré Kimla. «Des géants du logiciel puissants - qui avaient révolutionné l'informatique d'entreprise - ont développé des solutions CRM d'une telle complexité et caractéristiques que les dirigeants des technologies de l'information (TI) ont cru qu'ils devaient être les solutions idéales. Les responsables informatiques, les décideurs ont approuvé les achats de solutions CRM sophistiquées et les ont comptabilisés comme un coût d'exploitation. En première ligne, cependant, les vendeurs qui utilisaient réellement le logiciel CRM dans le monde réel n'avaient jamais été consultés sur ce dont ils avaient réellement besoin pour faire leur travail de manière efficace et efficiente, a déclaré Kimla.

chargés de tâches de saisie de données et de création de rapports encombrants, [les commerciaux] ont, bien sûr, donné peu de commentaires positifs sur ces applications CRM », a-t-il déclaré. "Pour eux, le terme CRM est devenu synonyme de corvée - une situation qui continue à ce jour."

Il est devenu évident que les solutions CRM largement acceptées avaient des lacunes, conduisant à un nouveau paradigme pour les systèmes CRM, qui est rapidement Kimla a déclaré:

Cette nouvelle approche de CRM ne profite pas seulement aux commerciaux, mais aussi à l'entreprise.

"Il est intéressant de noter que lorsqu'une solution de CRM permet réellement de vendre, elle renforce le

En réponse aux changements de CRM et à l'adoption de nouvelles solutions de CRM, Kimla a déclaré que les entreprises devraient garder les points suivants à l'esprit:

1.









les cadres doivent habiliter leurs vendeurs avec une solution CRM qui profite vraiment aux ventes. Les applications CRM traditionnelles transforment les vendeurs en commis à la saisie de données, ce qui n'est clairement pas le cas. Une solution telle que Pipeliner CRM permet aux vendeurs de gérer facilement et précisément leurs canaux de vente au lieu de simplement entrer des données dans CRM sans retour.

2. Trouvez une solution qui optimise le potentiel de vos vendeurs

Les commerciaux ont les mêmes qualités que les entrepreneurs. Ils créent leur propre vie, prennent en charge leur propre potentiel de revenus et sont capables de voir des opportunités là où d'autres ne le pourraient pas. Tels sont les traits des entrepreneurs: ceux qui ont la force de se lancer et de prendre un nouveau départ, qui font «quelque chose à partir de rien».

Les décideurs doivent faire ressortir les compétences et les motivations entrepreneuriales de leurs vendeurs. En ne les considérant pas sous cet angle, ils n'utilisent pas les vendeurs à leur plein potentiel et paralysent l'entreprise.

3. Valorisez les opinions de vos vendeurs.

Les entreprises devraient permettre aux vendeurs d'entrer dans les affaires qui les affectent clairement et leur capacité à faire des ventes. Cela peut inclure des problèmes tels que les campagnes de marketing et même le développement de produits. Les vendeurs sont en première ligne des relations avec les clients et connaissent mieux que quiconque les perspectives et les clients de l'entreprise. Ils possèdent une mine d'informations souvent laissées inexploitées - au détriment de l'entreprise.

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