Guide des petites entreprises sur les marchés publics

Les petites entreprises font partie intégrante de l'économie des États-Unis. Le gouvernement reconnaît ce fait en dépensant plus de 4 billions de dollars par année pour les petites et grandes entreprises, dont près de 440 milliards de dollars pour les petites entreprises seulement. Cela en fait un marché important à poursuivre, si vous avez le dévouement et la persévérance nécessaires pour suivre le processus et respecter les règles de fourniture de biens et de services au gouvernement américain.

Paul J. Karch, président de SelltoGovernment.com, ce qui aide les petites entreprises à obtenir des contrats gouvernementaux, dit que le processus de demande est long, alors il est maintenant temps pour les petites entreprises de commencer à jeter les bases. Sachant que le gouvernement ne bouge pas à toute allure, Karch conseille aux propriétaires de petites entreprises de se préparer à un processus extensif et de ne pas s'attendre à des résultats immédiats.

«Il faut être sur le long terme». «Si ce n'est pas le cas, ne le faites pas.»

Comment commencer à obtenir des contrats gouvernementaux

La première étape consiste à identifier ce que vous voulez vendre en utilisant les codes du Système de classification des industries de l'Amérique du Nord ). Ces codes sont répertoriés sur le site Web de l'Association des systèmes de classification des industries de l'Amérique du Nord. Les codes classent le secteur économique, l'industrie et le pays d'une entreprise. Sachez que vous devrez peut-être avoir plusieurs codes SCIAN, en fonction de votre offre de produits ou de vos capacités de service, alors regardez attentivement. Votre code SCIAN est l'une des premières choses que le gouvernement examinera pour déterminer votre admissibilité à titre d'entrepreneur du gouvernement; les contrats ne sont pas attribués sans un.

Ensuite, demandez un numéro DUNS Dun & Bradstreet gratuit - un numéro d'identification à neuf chiffres unique pour chaque emplacement physique d'une entreprise - ainsi qu'une évaluation des performances passées des notations ouvertes. Ces évaluations constituent un audit indépendant des références des clients et calculent une note basée sur une analyse statistique des données de performance et des réponses à l'enquête.

Une fois que vous connaissez vos codes SCIAN et votre numéro DUNS, inscrivez-vous au système de gestion des récompenses. qui est la base de données primaire du gouvernement fédéral des fournisseurs qui font affaire avec lui. Selon la Small Business Administration, le système FAR (Federal Acquisitions Regulation) exige que tous les fournisseurs potentiels soient enregistrés dans SAM avant l'attribution du contrat ou la conclusion d'un contrat d'achat. Lorsque vous vous inscrivez à SAM, vous recevrez également un code d'entité commerciale et gouvernementale (CAGE) qui pourra vous être demandé pour répondre aux demandes de soumissions.

En plus du code SCIAN et du numéro DUNS, les petites entreprises qui demandent un contrat gouvernemental devront obtenir ce qui suit pour aider à identifier leurs secteurs d'activité, industrie et produit: un numéro d'identification d'employeur fédéral (FEIN) pour le dépôt des taxes; Code de classification industrielle type (CTI); Codes de produit et de service (PSC); Codes FSC (Federal Supply Class Codes)

Contrats de "réservation"

Votre entreprise peut également obtenir un avantage concurrentiel en obtenant une certification de mise en jachère pour les petites entreprises. Ces catégories sont réservées aux femmes, aux personnes défavorisées, aux vétérans handicapés et aux petites entreprises HUBZone. «Mettre de côté» signifie que le contrat doit être attribué à une petite entreprise qui possède l'une de ces certifications, ce qui empêche les grandes entreprises de soumettre des propositions ou des offres sur la sollicitation. Dans certains cas, il y a une «attribution à un fournisseur unique» et le marché est attribué à une entreprise admissible sans processus concurrentiel.

Le gouvernement fédéral a des objectifs formels pour réaliser chaque année d'exercice en attribuant des contrats aux petites entreprises. Le gouvernement vise à allouer:

• 23% des contrats principaux aux petites entreprises
• 5% des contrats principaux et des contrats de sous-traitance aux petites entreprises appartenant à des femmes
• 5% des contrats de premier et de sous-traitance aux petites entreprises défavorisées
• 5% des contrats de premier et de deuxième main aux petites entreprises HUBZone
• 3% des entreprises de premier et de deuxième plans aux petites entreprises

Les entreprises peuvent faire plusieurs choses pour se positionner pour réussir dans le monde des marchés publics, a déclaré Lourdes Martin-Rosa, président de Government Business Solutions et un conseiller contractant gouvernemental pour American Express OPEN.

"La Small Business Administration (SBA) est ordonnant des prévisions d'approvisionnement pour les organismes gouvernementaux, donnant aux petites entreprises la possibilité de voir combien d'argent va être dépensé par division, par trimestre, [ainsi que] qui est l'agent de négociation des contrats et si les contrats vont être mis de côté pour "Martin-Rosa a déclaré Mobby Business.

Cela fournit une opportunité précieuse pour les petites entreprises, car les propriétaires d'entreprise et le développement des affaires spéciales Ils peuvent poser des questions, ce qui ne peut être fait une fois qu'une demande a été publiée

Trouver des opportunités de contrat

Une fois que vous avez tous vos codes et toutes les certifications de mise en jachère, vous pouvez commencer opportunités sur le site du gouvernement, www.fbo.gov (Federal Biz Opps). L'inscription est gratuite et vous pouvez également vous inscrire aux notifications. À l'aide de la fonction de recherche du site, entrez votre code SCIAN pour trouver des demandes de soumissions pour des contrats pour lesquels votre entreprise pourrait être admissible et que vous seriez intéressé à poursuivre.

Examinez attentivement chaque demande de soumissions. Bien que les sollicitations qui semblent pertinentes puissent afficher un ou tous les codes SCIAN, il peut y avoir d'autres restrictions. Par exemple, cette sollicitation peut être mise de côté pour un entrepreneur 8 (a) - une certification spéciale qui doit être demandée et attribuée. Si vous n'êtes pas un entrepreneur 8 (a), votre offre ne sera pas considérée, même si vous pouvez offrir le prix le plus bas ou la meilleure valeur.

Lorsque vous identifiez une opportunité, préparez et soumettez votre offre ou proposition. Chaque sollicitation comportera des informations détaillées sur ce qui devrait figurer dans la proposition, sur la manière de la réunir et sur la méthode de soumission (électronique ou copie papier par la poste). Veillez à suivre les instructions exactement. Au début du processus d'évaluation, les transformateurs gouvernementaux disqualifieront les propositions non conformes

Martin-Rosa encourage les petites entreprises à surveiller et à répondre aux demandes d'information et de demande d'information (RFI) sur les forums de discussion fédéraux. Même si le processus prend du temps, a-t-elle dit, la capacité de trouver, d'explorer et de discuter de ces possibilités de marchés est essentielle.

«Ce que le gouvernement veut vraiment voir avec les sources recherchées en dehors d'une certaine manière ", a déclaré Martin-Rosa. «N'ayez pas peur d'appeler l'agent de négociation des contrats et de poser des questions: s'agit-il d'un nouveau contrat ou d'un nouveau contrat? Qui est le titulaire Vous pouvez effectuer des recherches sur le titulaire sur www.fpds.com, en savoir plus sur le contrat et »

Teaming contract

Si les enchères vous semblent décourageantes, consultez la liste des fournisseurs intéressés pour cette opportunité. Martin-Rosa encourage les petites entreprises à contacter d'autres petites ou grandes entreprises pour explorer la possibilité de conclure un contrat. Travailler avec des entreprises qui exécutent déjà des contrats gouvernementaux permet à une petite entreprise qui est nouvelle sur le marché d'obtenir des informations précieuses. Vous pouvez apprendre à respecter vos attentes contractuelles, à remplir les processus internes et en coulisses pour répondre aux exigences et aux réglementations, et à bâtir un portefeuille de performance passé qui renforcera votre capacité à poursuivre vos contrats à l'avenir.

C'est de trouver un partenaire qui soit une extension de votre entreprise dans l'intégrité et la qualité », conseille Martin-Rosa. "Les petites entreprises en savent autant ou plus que les grandes entreprises, et vous pouvez les offrir au gouvernement fédéral à un prix très abordable."

Opportunités futures

Martin-Rosa a dit qu'elle voyait beaucoup de potentiel dans une nouvelle règle que la SBA a mise en place en 2017. Les contrats à l'étranger, évalués à près de 100 milliards de dollars par an, seront désormais mesurés. Cela ouvre le monde entier aux petites entreprises, qui manquent parfois de ressources ou d'expérience pour essayer de travailler à l'échelle mondiale.

«Cela donne aux petites entreprises la possibilité d'apprendre à faire des affaires à l'international», a-t-elle déclaré. "Avoir des certifications solides, avec l'engagement de les utiliser, offre des possibilités d'expansion et la sécurité d'être payé en monnaie américaine."

Des interviews ont été réalisées pour une version précédente de cet article.

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