Pourquoi les fuites de plomb dans les trous noirs commerciaux

Votre entreprise perd-elle des profits potentiels en raison d'un trou noir dans les ventes? Des études récentes montrent que les entreprises transforment en moyenne 65% de leurs budgets de marketing en salons professionnels, séminaires sur les produits, appels à froid, achats de bases de données et activités de télémarketing visant à créer des idées pour générer de nouveaux clients. Pourtant, les représentants des ventes ne contactent jamais environ 70 pour cent des nouveaux prospects générés. Parler d'une gravité gravée.

Le numéro de janvier 2013 du Journal of Marketing de l'American Marketing Association examinait les données de 461 représentants de quatre industries pour comprendre pourquoi le trou noir des ventes existe chez certaines entreprises.

L'enquête a révélé que lorsque les commerciaux gagnent de l'expérience et que leurs performances augmentent, ils consacrent moins de temps au suivi des prospects générés par le marketing et plus de temps aux leads qu'ils génèrent eux-mêmes.

Un suivi plus attentif du comportement des vendeurs plus expérimentés n'est pas la solution. En fait, une surveillance plus étroite peut exacerber le problème. Et même si fournir plus de pistes aux commerciaux novices augmente le suivi des prospects, les commerciaux plus expérimentés sont plus nombreux à générer moins de suivi.

"Nous avons constaté que les commerciaux expliquaient leur comportement en remettant en question la qualité des prospects. », ont écrit les auteurs de l'enquête, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal et Gary Lilien. «La première chose que les entreprises doivent faire est de s'assurer que leurs prospects sont non seulement de haute qualité mais aussi que les commerciaux sont d'accord sur cette haute qualité.» Nous avons également appris que la plupart des entreprises divisent également leurs prospects. Notre recherche montre que l'attribution de leads parmi les commerciaux en fonction de l'expérience des commerciaux et de l'atteinte des quotas peut grandement contribuer à améliorer le suivi des leads. "

Bien qu'il ne soit pas toujours possible d'éliminer les ventes trou noir, selon l'enquête, les entreprises qui assurent une qualité de plomb élevée, communiquent cette qualité à leurs commerciaux et distribuent différentiellement ces prospects à des commerciaux moins expérimentés, surpasseront largement leurs concurrents habituels.

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