La science de la persuasion: comment influencer le choix du consommateur

Comment amener une personne à acheter un produit ou un service? La psychologie répond à des questions qui préoccupent les services marketing depuis des décennies, notamment en ce qui concerne la manière d'influencer les gens et la façon dont les gens réagissent aux tentatives d'influencer leurs comportements.

«La persuasion n'est plus un art, c'est une science extravagante ", a déclaré Robert Cialdini, professeur émérite de psychologie et de marketing à l'Arizona State University, à la 125e Convention annuelle de l'American Psychological Association. "En effet, un vaste ensemble de preuves scientifiques existe maintenant sur comment, quand et pourquoi les gens disent oui pour influencer les tentatives."

Cialdini a synthétisé des années de recherche sur l'influence sociale en six principes universels pour comprendre les tentatives d'influencer le comportement humain. Ceux-ci peuvent être utilisés par les entreprises et les consommateurs pour mieux comprendre le fonctionnement interne des comportements d'achat, ainsi que les appels qui ont plus ou moins de chances de réussir.

1. Réciprocité - Les humains ressentent souvent le besoin de rendre service réciproque des gestes gentils. En ce qui concerne les consommateurs, cela peut être encouragé en offrant un échantillon gratuit ou une réduction généreuse, par exemple.
2. Engagement - Une fois que quelqu'un est engagé dans quelque chose, ils sont plus susceptibles de s'en tenir à cela. En affaires, cela signifie cultiver la fidélité à la marque; Une fois que quelqu'un travaille avec un produit ou utilise un service, ils sont plus susceptibles de s'engager à le payer à nouveau.
3. Pack mentality - Plus il y a de gens qui font quelque chose, plus il y a de gens qui le font ainsi que. Lorsque les marques peuvent démontrer leur popularité ou leur satisfaction auprès d'une large clientèle, les autres consommateurs sont plus susceptibles d'acheter aussi.
4. Autorité - Les gens sont plus susceptibles d'écouter un expert que n'importe qui dans la rue. Ainsi, bien que l'emballage soit important, il est essentiel d'avoir un expert compétent pour parler de l'efficacité du produit ou du service d'une marque.
5. Aimer - Les personnes qui ressemblent au consommateur cible sont plus susceptibles persuader le consommateur d'acheter. Les personnes issues de groupes démographiques similaires, que ce soit en termes d'ethnicité, de classe socioéconomique, de penchant religieux ou même simplement les mêmes intérêts, sont beaucoup plus efficaces pour persuader les consommateurs que ceux qu'elles perçoivent comme très différents d'eux.
6. Pénurie vouloir ce qu'ils perçoivent qu'ils ne peuvent pas avoir. Faire en sorte qu'un produit ou un service paraisse exclusif ou qu'il soit en rupture de stock s'il n'agit pas rapidement le rend souvent plus attrayant pour le consommateur et augmente les chances qu'il achète. Armé de ces six principes de influence, les entreprises peuvent mieux diriger leurs consommateurs potentiels et convertir davantage aux ventes. Cependant, Cialdini a mis en garde contre le fait de franchir la ligne entre l'influence et la manipulation. "Les gens, les entreprises et les commerçants doivent se demander si le principe de l'influence est inhérent à la situation, c'est-à-dire s'ils doivent le fabriquer ou le faire", at-il ajouté. ils le découvrent simplement? " il a dit. "Personne ne veut être un passeur d'influence, prétendre être un expert quand ils ne le sont pas, exploiter le pouvoir - cela aura des conséquences négatives."

"Nous pouvons trop nous concentrer sur les facteurs économiques pour chercher à motiver les autres "Nous ferions bien ... d'envisager d'utiliser des motivations psychologiques comme celles que nous avons couvert ici."

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