N'abandonnez pas: Pourquoi la persistance de la vente rapporte-t-elle?


N'abandonnez pas: Pourquoi la persistance de la vente rapporte-t-elle?

Nusair Bawla est le fondateur de GroupTravel.org , un site Web qui aide les gens à planifier les événements obtiennent des tarifs de groupe d'hôtel. Il a contribué à cet article à MobbyBusiness's Expert Voices: Op-Ed & Insights.

En dehors de tout jeu de balle ou concert rock, vous êtes sûr de trouver un scalpeur ou deux colportant leurs marchandises. Ces gens gagnent leur vie en vendant des billets pour des spectacles à guichets fermés, et leur mode de fonctionnement est toujours le même: frapper tout le monde qui passe, et s'ils ne sont pas intéressés, passer à la prochaine personne.

Pour scalpers, cette stratégie est parfaite. Malheureusement, il y a beaucoup de vendeurs qui utilisent la même approche quand ils prospectent pour de nouvelles affaires. Quand un appel n'aboutit pas à une vente, ils bannissent la perspective, ne plus jamais appeler. Tout comme le scalpeur, ils passent à autre chose.

Une étude de Dartnell Corp. a porté sur le nombre de fois qu'un prospect a été appelé avant qu'un vendeur agite le drapeau blanc proverbial. Voici leurs données:

  • 48 pour cent cessent après le premier contact
  • 72 pour cent s'arrêtent après le deuxième contact
  • 84 pour cent abandonnent sur un prospect après le troisième contact
  • 90 pour cent agitent le drapeau blanc après le quatrième contact

Comme vous pouvez le voir, près de la moitié des vendeurs quittent après le premier appel. Et la grande majorité (90 pour cent) quitte relativement peu de temps après.

Pourquoi les ventes sont la chose la plupart des entrepreneurs se trompent

Alors pourquoi 90 pour cent des vendeurs quittent si vite? Il y a de nombreuses raisons, et la plus simple est qu'elles laissent les affaires et la vie faire obstacle. Certains se retrouvent pris dans un travail occupé parce que c'est plus facile que d'avoir à faire un suivi. D'autres manquent simplement de discipline pour faire ces appels de suivi.

Le fait est que 10% des vendeurs font le cinquième appel, et les études montrent que 80% des ventes sont faites après ce cinquième appel. Ce qui conduit à la conclusion que 10% des vendeurs gagnent 80% de l'activité. Les vendeurs qui réussissent utilisent leur persévérance et leur mentalité de bâton pour gagner et gagner gros. De la même manière que l'air s'amincit à haute altitude, la concurrence diminue après les premiers appels. Et l'ingrédient clé qui différencie le vendeur moyen des vraiment grands est la persistance: La persistance à faire ce premier appel et la discipline à faire une demi-douzaine après cela (sans ennuyer le client potentiel, bien sûr).

C'est persistance qui augmente la confiance du client dans la capacité d'un vendeur. C'est ce qui distingue un vendeur de tout le monde. Et c'est ainsi que les vendeurs restent en tête lorsque le client est prêt à acheter.

Les vendeurs qui réussissent ne s'attendent pas à vendre quoi que ce soit lors de ce premier appel. Ils savent que seulement un petit pourcentage (1 à 2%) des gens cherchent à acheter lors d'un premier appel. Ils ont tendance à être les gens qui sont déjà familiers avec ce dont ils ont besoin, et ont déjà fait des recherches approfondies. Et si vous appelez au bon moment, l'affaire vous appartient.

Mais ce n'est pas la norme. La plupart des acheteurs ne seront pas prêts à signer cette commande lorsque le vendeur appelle. La plupart n'auront pas le temps de parler, ou n'auront pas les ressources ou l'autorité pour prendre une décision.

Plutôt que d'essayer de faire cette vente, l'objectif du premier appel devrait être de mettre en place une stratégie de suivi. Cela vous permet d'établir une relation et de faire confiance en engageant un dialogue continu. Tout comme une relation, vous ne pouvez pas proposer la première fois que vous rencontrez quelqu'un. Votre objectif à la première date est de le faire à la seconde. Et votre objectif à la deuxième date est d'intéresser votre prospect à une troisième date.

En établissant une relation, vous développerez une bien meilleure compréhension des besoins et désirs du client. Vous comprendrez leurs problèmes sous-jacents, pas seulement les problèmes superficiels qui semblent évidents. Et une fois que le client sait que vous les comprenez, ils sont à vous. Ils ne partiront pas ailleurs d'ici peu car les chances qu'un autre vendeur soit aussi engagé sont minces.

En règle générale, plus un client est difficile à obtenir, plus il est difficile de le perdre, car le vol de ce genre de clients exige de la persévérance et de la discipline. Et, rappelez-vous: 90% de tous les vendeurs n'ont pas cela.

La clé pour convertir votre pipeline en ventes réelles est la capacité de rester là quand les autres ont abandonné. Cela signifie être persistant avec des appels téléphoniques, des courriels ou même une visite personnelle sur plusieurs mois. Parce que plus vous resterez longtemps, plus les chances que votre concurrence a abandonné. Rappelez-vous juste de faire ce cinquième, sixième et septième appel.

Rien de moins, et vous feriez mieux de scalper les tickets.

Les opinions exprimées sont celles de l'auteur et ne reflètent pas nécessairement celles de l'éditeur. Cette version de l'article a été initialement publiée sur MobbyBusiness.


8 Avantages du stockage de données en ligne

8 Avantages du stockage de données en ligne

Note de la rédaction: Voici huit des plus grands avantages que les petites entreprises retirent de l'utilisation du stockage de données en ligne. 1. Les employés peuvent travailler de n'importe où Les données de stockage en ligne permettent aux employés de travailler partout où il y a une connexion Internet, ce qui représente un énorme avantage pour Matthew Vollmar, PDG de Newmind Group.

(Entreprise)

Les non-concurrents sont-ils mauvais pour l'entrepreneuriat

Les non-concurrents sont-ils mauvais pour l'entrepreneuriat

Les accords de non-concurrence, qui limitent les capacités des employés à quitter leur organisation actuelle pour lancer une entreprise rivale, peuvent freiner l'esprit d'entreprise, selon de nouvelles recherches. L'étude, qui paraîtra dans un prochain numéro de la revue Management Science, a révélé que dans les États où les accords de non-concurrence sont strictement appliqués, moins d'employés quittent leur employeur pour créer leur propre entreprise dans le même secteur.

(Entreprise)