4 Modèles de revenus récurrents pour développer votre activité de commerce électronique

Traditionnellement, la plupart des modèles commerciaux étaient basés sur des transactions uniques. Vous faites une vente et le client s'éloigne. Si vous vendez à ce client, il peut revenir et faire plus d'achats, mais cela peut ne pas arriver - et sinon, vous vous retrouvez à chercher de nouveaux acheteurs.

Ces dernières années, cependant, les services de streaming multimédia , les fournisseurs de logiciels, les sociétés d'abonnement et d'autres entreprises ont découvert qu'il existe un moyen plus efficace de livrer des produits aux consommateurs, ce qui augmente considérablement la fidélisation: un modèle de revenus récurrents.

«De nombreuses entreprises cherchent à développer leur relation avec le client et répondre à leurs besoins en évolution », a déclaré Fergus O'Reilly, vice-président de la gestion des solutions chez SAP Hybris, une société de logiciels de commerce électronique. "Souvent, cela signifie que les entreprises cherchent à aller au-delà des achats transactionnels ponctuels et à devenir un fournisseur de services continu."

Comme son nom l'indique, les modèles de revenus récurrents sont bons pour les entreprises en raison de leur stabilité. flux de revenu. Mais ce n'est pas la seule raison pour laquelle les entreprises font le changement. Guy Nirpaz, PDG de la plate-forme de succès client Totango et auteur de "Farm Do not Hunt" (Amazon Digital Services, 2016), a déclaré que ce modèle prend de l'ampleur parce qu'il favorise clairement le consommateur.

"C'est l'occasion d'essayer un service] et l'annuler à tout moment ", a déclaré Nirpaz. «Cela envoie un signal au client que le fournisseur n'essaie pas seulement de marquer [une vente] initialement, mais fournira un excellent service et une valeur au fil du temps.»

L'avantage clé d'une relation de service continu est la capacité à capturer le client données au fil du temps, et de fournir des expériences personnalisées grâce à des recommandations, a déclaré O'Reilly. De même, Matt Pufall, directeur des produits pour la société de services de protection Assurant Product Protection, a noté que les transactions à valeur ajoutée supplémentaires augmentent l'utilité et la valeur des achats primaires des clients.

"Cette valeur accrue peut fidéliser les détaillants. clients, parce que le client reconnaît que le commerçant comprend comment faire des recommandations significatives liées au mode de vie du client », a déclaré Pufall.

Que vous ajoutiez des éléments sur votre modèle de commerce électronique existant ou le remplaciez entièrement, voici quelques pour commencer à générer des revenus récurrents pour votre entreprise, comme indiqué dans «The Membership Economy» de Robbie Kellman Baxter (McGraw-Hill Education, 2015).

Abonnements

Le modèle d'abonnement, dans lequel les clients paient des frais fixes et récurrents pour un service, est l'un des moyens les plus courants de créer des revenus récurrents. Certaines organisations proposent un prix et une offre d'abonnement uniques, tandis que d'autres proposent des tarifs échelonnés, avec des avantages et un accès accrus à des niveaux plus élevés. Kellman Baxter a écrit que ce dernier offre aux clients une plus grande flexibilité et vous donne la possibilité de commercialiser des «upgrader» à des membres inférieurs.

Pay per use

Si vous vendez un produit ou un service dont les clients n'ont pas nécessairement besoin de façon continue, vous pourriez envisager un modèle de paiement à l'utilisation ou à la carte. Kellman Baxter a noté que les clients peuvent se sentir lésés s'ils doivent payer un mois ou une année à l'avance lorsqu'ils prévoient d'utiliser votre produit ou service seulement de temps en temps, donc à la carte est une bonne alternative aux paiements automatiques d'abonnement.

Produits ou services complémentaires

Les produits complémentaires qui améliorent votre offre principale peuvent être un excellent moyen de booster vos revenus. Kellman Baxter a cité les casques d'écoute Skype et les livres Apple iPhoto comme exemples, mais vous pourriez également envisager d'autres services, comme un soutien à la clientèle haut de gamme ou des plans de protection des produits.

Partenariats

Kellman Baxter recommandait un partenariat avec une organisation offrant des produits ou services complémentaires que vos clients sont susceptibles de vouloir. Vous pouvez partager des revenus ou des commissions avec l'organisation pour des références ou des efforts de marketing croisé, sans prendre le risque de développer et vendre vos produits vous-même. Par exemple, les hôtels ont souvent des partenariats avec des sociétés de location de voitures dans lesquelles les hôtels reçoivent de l'argent pour les clients qui louent des voitures pendant leurs séjours.

Quel que soit le modèle que vous choisissez, tout changement vers des revenus récurrents nécessitera une compréhension approfondie

"Les entreprises peuvent se retrouver sur différents marchés avec des concurrents rapides", a-t-il déclaré. «Il est important de tirer parti des analyses telles que les simulations de tarification pour apprendre des clients et adapter les modèles de tarification pour saisir rapidement les opportunités du marché.»

Maintenir l'engagement des clients

Lorsque vous modifiez votre modèle d'entreprise Il va falloir changer la façon dont vous gérez les relations avec vos clients. Dans son livre, Nirpaz décrit la différence comme une mentalité «agricole» plutôt qu'une mentalité «de chasse».

«Si vous essayez de tirer profit d'une orangeraie, tout ce que vous faites quand l'arbre est jeune - tout ce qui nourrit - C'est ce qui va déterminer le résultat », a déclaré Nirpaz à Mobby Business. «Le modèle [de la chasse] est tout le bénéfice initial: vous essayez d'investir autant que vous le pouvez pour convaincre le client d'acheter.L'agriculture se concentre sur la fourniture de valeur et de profits au fil du temps.C'est une nouvelle façon de penser pour les gens qui »

Pour vraiment adopter la mentalité« agricole »requise pour les revenus récurrents au travail, le moment et le contexte de l'engagement des clients doivent être votre priorité absolue. O'Reilly a noté que les clients doivent être en mesure de s'engager où, quand et comment ils veulent avec votre marque, et leurs expériences doivent être personnalisées en fonction de l'information que vous apprenez dans vos relations avec ces clients.

Pufall a ajouté que Vos efforts d'engagement doivent être organiques et ne pas être forcés pour le client.

"Simplifiez-vous, non seulement du point de vue de l'intégration et de l'offre, mais aussi du point de vue de l'assistance post-achat", a déclaré M. Pufall. "Fournir une offre qui soit la meilleure de sa catégorie [et] qui offre de la valeur comme une expérience à long terme ..."

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