Pourquoi les ventes sont-elles fausses?
Mike Shook, associé directeur chez Accelerence, a contribué cet article aux voix d'experts de MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.
Harvard Business Review a récemment publié un article sur les erreurs des entrepreneurs. À notre avis, nous aimons nous concentrer sur la façon dont nous pouvons aider les entrepreneurs à bien faire les choses - en particulier dans le stade de croissance critique de leurs entreprises.
Un point clé qui s'avère périlleux pour les autres entrepreneurs histoire, est combien d'ignorer le fait que "la vente est au cœur du succès de toute jeune entreprise." Dans notre travail, nous continuons d'être des mentors pour les entreprises émergentes dans le secteur B2B qui n'intègrent pas la même rigueur et les mêmes pratiques d'orientation dans leurs efforts de vente que dans leurs efforts de développement de produits. Tout comme l'entrepreneur s'efforce de créer une propriété intellectuelle unique dans ses produits et services, il devrait s'efforcer de créer un moteur de meilleures pratiques de vente qui peut également être caractérisé et justifié en tant que propriété intellectuelle d'entreprise. Dans l'espace de solutions technologiques B2B, vous vendez très peu sans interaction et communication directe avec le client en face à face. L'influence d'un client sur votre concurrent est une question de bonnes pratiques de vente. Il s'agit de savoir comment vous comprenez clairement et pouvez articuler les besoins de vos clients et comment vous pouvez résoudre de manière unique leurs problèmes les plus urgents. Il s'agit de créer un modèle «ROI» convaincant qui ne peut être réfuté. Il s'agit d'expliquer succinctement votre proposition de valeur d'une manière qui différencie votre entreprise de la concurrence.
Aujourd'hui, nous voyons tant d'entrepreneurs qui échangent le processus de vente en ne créant pas une proposition de valeur convaincante pour l'équipe de vente. Ce faisant, ils passent outre une étape critique dans la création et le développement d'un modèle commercial et commercial durable et évolutif. Très simplement, des propositions de valeur bien conçues devraient être la pierre angulaire d'un modèle d'entreprise gagnant et d'une stratégie commerciale réussie.
Les propositions de valeur représentent le seul récit qui définit les avantages et la valeur des produits et services d'une entreprise. Ils servent de modèle pour toutes les activités de marketing, de vente et de développement de produits. Plus important encore, les propositions de valeur bien construites communiquent la valeur d'une entreprise à un large éventail de constituants pour inclure les clients, les investisseurs, les partenaires et les employés.
Souvent, les entreprises se plaignent de leur immobilité. La réponse très simple est que ces entrepreneurs ne sont pas capables d'expliquer clairement et avec enthousiasme la valeur de ce qu'ils font pour les clients (leur proposition de valeur) et que la pénalité est toujours très décevante.
processus de vente réussi est l'accent sur l'équipe. Déterminer intelligemment ce qui est d'une importance vitale pour une équipe de vente et être très déterminé à consacrer du temps et de l'énergie à ces initiatives commerciales clés. La capacité, chaque jour, de maîtriser consciemment le filtrage et la hiérarchisation du temps, de l'énergie et des ressources est une composante essentielle d'une équipe de vente performante.
Acquérir la capacité de déchiffrer rapidement ce qui est urgent et important par rapport à agir sur des tâches qui pourraient être importantes mais pas urgentes ou pires, urgentes et non importantes. Ce qui est urgent et important, c'est de comprendre intimement qui est le client, quelle est votre proposition de valeur, comment atteindre et communiquer à votre client et comment recruter, embaucher et former une équipe de vente inspirée. Il est tout aussi important de créer des pratiques exemplaires dans les plans de rémunération des ventes qui favorisent le bon comportement, les outils et les mesures qui mesurent l'activité des ventes et servent de catalyseur à la performance prévisible des ventes
Des propositions de valeur bien construites et clairement défendables, associées à l'esprit d'équipe, représentent deux des nombreux composants intégrés d'une architecture de vente basée sur les meilleures pratiques. Le terrain de jeu est jonché d'entreprises intéressantes qui ont décroché et sont partis. Nous croyons qu'une attention anémique au processus de vente représente un fil très commun dans la traçabilité de l'échec commercial. La pierre angulaire de la transformation d'une entreprise intéressante en une grande entreprise est constituée par des équipes entrepreneuriales capables de remplir de nombreuses fonctions et tâches professionnelles. Je mettrais à l'écoute du client, les activités de développement de produits qui correspondent aux priorités des clients et un engagement envers les meilleures pratiques de vente en haut de la liste.
Les opinions exprimées sont celles de l'auteur et ne reflètent pas nécessairement celles de l'éditeur.
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