4 Clés d'un argumentaire de vente réussi

Les ventes sont la pierre angulaire de toute entreprise: peu importe la qualité de votre produit ou service, si les clients ou clients ne l'achètent pas, il pourrait tout aussi bien ne pas exister.

Bob Circosta, l'animateur original du Home Shopping Network et de l'émission télévisée Billion Dollar Man, en sait beaucoup sur ce qu'il faut faire pour conclure une vente. Il ne s'agit pas de donner un aperçu des faits et des caractéristiques de votre produit - il s'agit de communiquer les façons dont il peut aider l'acheteur, dit-il.

«Arrêtez d'y penser du point de vue de ce que vous avez» Circosta dit Mobby Business. «Pensez à ce que cela va faire pour les autres: vous devez prendre votre élan et le transcender ... au point de vue des autres [et] résoudre leurs problèmes.»

Circosta conseillait d'approcher les ventes d'un point de vue encourageant. Au lieu de faire pression sur vous pour faire la vente, concentrez-vous sur ce que le produit signifie pour l'acheteur, dit-il.

"Si [les commerciaux] se concentrent sur comment communiquer efficacement et aider la personne, elle se soulage , et met l'accent et l'énergie là où elle doit être », a déclaré Circosta. «Un vendeur de qualité supérieure inspire l'acheteur à ressentir les avantages de ce qu'il possède.»

Si vous voulez créer de meilleurs argumentaires de vente, voici quelques éléments clés sur lesquels vous devriez vous concentrer.

L'ouverture

le contact avec un client ou client potentiel est crucial pour donner le ton à la relation en cours. Tom Silk, vice-président exécutif chez WorkStride, un fournisseur de logiciels de reconnaissance des employés, a déclaré qu'il y a du pouvoir dans la première phrase de l'argumentaire de vente. Mais ce n'est pas ce que tu dis; c'est comme ça que tu le dis, ajouta-t-il.

"Utilise le ton, l'énergie - lève-toi et montre de l'enthousiasme", dit Silk. "L'énergie donne le ton de la conversation."

En outre, il est important d'établir une connexion avec la personne que vous vendez, a déclaré Brian Stafford, PDG de la société de logiciels de collaboration Diligent Corp. critique », a déclaré Stafford. «Le meilleur représentant des ventes crée le plus tôt possible une connexion avec le prospect.»

Repères sociaux

Que ce soit en personne ou au téléphone, faites attention aux indices qui se produisent pendant le match, a déclaré Stafford. Faites attention à qui parle, et si c'est une réunion en personne, notez le langage corporel. Rechercher des indices affirmatifs, tels que les hochements de tête, l'inclinaison vers l'avant, et les postures ouvertes et détendues. Si vous obtenez le contraire, comme les bras croisés ou d'autres non-réponses, alors prenez du recul.

"Je pense parfois que [les représentants] continuent à labourer même s'ils n'obtiennent pas la réponse qu'ils espéraient" Stafford a dit. «Il peut être plus dynamique d'arrêter et de freiner les freins, de poser des questions et de les forcer à dire ce qui ne fonctionne pas pour eux.»

Il est plus difficile d'identifier ces types d'indices sociaux au téléphone, mais ils sont là si vous écoutez. Silk a conseillé d'imaginer ce qui se passe dans la pièce et de travailler à travers le «langage du bruit». Que dit-on, par qui et comment? Ajustez au silence, et sollicitez la rétroaction

"Si le plan ne va pas bien, changez et ajustez à la volée," Silk a dit

L'appel à l'action

C'est peut-être la partie la plus importante de l'argumentaire de vente: Demandez à quelqu'un de prendre des mesures à la fin d'une présentation de vente, dit Circosta. Même si l'acheteur potentiel n'est pas encore prêt à prendre une décision définitive, leur laisser un appel clair à l'action gardera au moins l'idée de faire affaire avec vous dans leur esprit.

"Si vous ne demandez pas

Le plan de suivi

Savoir comment et quand suivre un argument de vente est un autre facteur de son succès. Ce serait bien si toutes les ventes étaient fermées à la fin du terrain, mais cela arrive rarement. Les décideurs doivent prendre le temps d'évaluer la proposition et s'assurer que ce que vous avez à offrir va résoudre leur problème ou améliorer leurs capacités.

WorkStride crée un plan de projet avec ses clients potentiels, en définissant les jalons pour le suivi et la meilleure méthode pour le faire.

"L'objectif du plan de projet est de nous faire savoir quand faire le suivi", a déclaré Silk. "Non" vérifier les appels ennuyeux.Nous pouvons faire les appels de suivi avec un but - après une réunion clé des décideurs ou au moment opportun dans leur cycle budgétaire. "

Diligent Corp. utilise une stratégie similaire: "Faites le suivi, et faites-vous un champion de votre contact clé dans le processus de vente", a déclaré Stafford. "Problème à résoudre avec eux, quelles sont les choses que nous devons faire pour les dépasser?"

Avant tout, Stafford a dit que la chose la plus importante que vous pouvez faire tout au long du processus de vente est d'écouter votre futur client. .

"Posez des questions et écoutez", dit-il. "Déterminez ce que veut un client potentiel dans un produit, puis adaptez votre réponse pour y répondre."

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