Fidélisation de la clientèle: 5 conseils à l'intention des représentants des ventes

Alors que la plupart des commerciaux savent comment conclure une vente, un grand nombre ne savent pas comment fidéliser leurs clients.

Larry Caretsky, PDG du fournisseur de logiciels de gestion de la relation client Commencer, dit que les vendeurs oublient trop souvent l'importance du suivi après-vente.

"Négliger cette étape vitale peut signifier que votre entreprise est si concentrée sur les ventes Caretsky a déclaré à Mobby Business

Pour aider les acteurs de la vente à éviter de telles erreurs, Caretsky propose cinq astuces pour construire de manière proactive relations de vente et de générer la satisfaction du client:

• Construire des relations : L'objectif est plus grand que de simplement conclure la vente et passer à la suivante. Les représentants des ventes doivent établir une relation commerciale bidirectionnelle positive avec les clients afin d'encourager les transactions commerciales futures. Gardez à l'esprit la vision à long terme lors de chaque négociation ou argumentaire de vente. La "fin" ne vient pas vraiment quand vous fermez une affaire. Au lieu de cela, la relation devrait évoluer vers une relation de confiance - la relation devrait fournir un retour sur investissement pour le client.
• Suivi : Il s'agit de l'appel effectué après la transaction ou la transaction. Pour les consultants en services informatiques, ce pourrait être l'appel après que les solutions de cloud et de pare-feu soient entièrement implémentées dans le centre de données. Pour un concessionnaire automobile, c'est l'appel effectué le lendemain du départ d'un acheteur. Cet appel est important pour établir la confiance. Cela demande un minimum d'efforts, mais pourrait entraîner des ventes futures avec le client
• Faites l'inattendu : appelez les clients au moment où ils s'y attendent le moins, juste pour voir comment ils vont. Que la vente soit grande ou petite, communiquer avec les clients périodiquement aidera à construire la relation et ouvrir la porte à de nouvelles opportunités et à l'augmentation des ventes.
• Recherchez d'autres opportunités : N'oubliez pas que chaque entreprise a une porte d'entrée . Lorsque les clients sont satisfaits, les représentants des ventes devraient leur poser des questions sur les autres services qui pourraient avoir besoin de ce même produit ou service. Demandez également s'ils peuvent fournir une introduction. Si elles ne sont pas satisfaites, proposez un chemin vers la résolution
• Continuez la boucle : si un contact n'a pas de besoins à court terme pour un produit ou un service, ne mettez pas simplement fin à l'appel. Renseignez-vous sur les changements qui se produisent au sein de l'organisation ou de l'industrie. Cela peut fournir aux représentants des ventes des informations précieuses sur le potentiel de ventes supplémentaires, ou sur ce qui peut être requis pour la fidélisation des clients. Caretsky a déclaré que les vendeurs avisés utilisent l'appel de suivi et d'autres techniques proactives pour s'assurer que la clôture de la vente n'est pas la fin d'une relation.

"Ils comprennent que le succès des ventes est lié à l'établissement d'une relation saine en garantissant la satisfaction et en engageant le client fréquemment", a-t-il déclaré.

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