Les acheteurs tirent parti de la fidélité

L'argent ne peut acheter le bonheur fidélité? Une nouvelle étude suggère que les clients peuvent utiliser leur fidélité dans les magasins favoris pour négocier des prix plus bas.

L'étude réalisée par des économistes de l'université Ruhr de Bochum, en Allemagne, révèle que les clients habitués aux remises rencontrent peu de réticences.

Les économistes prévoient depuis longtemps que les clients fidèles sont prêts à payer des prix plus élevés pour leurs articles préférés, selon les chercheurs. Mais cette étude bouleverse cette idée

De nombreux détaillants ont pris trop à coeur l'ancienne image des fidèles, clients satisfaits, a déclaré Jan Wieseke, président du département marketing de l'université de la Ruhr. De nombreux clients jouent consciencieusement leur loyauté dans les négociations de prix et bénéficient ainsi d'une remise supplémentaire de 5%.

Pour l'étude, Wieseke et son équipe ont évalué les données de plus de 6000 clients et 300 négociations de prix dans toute l'Allemagne. Ils ont constaté que les clients réguliers pouvaient obtenir des rabais dans divers magasins de détail, y compris ceux qui vendent des vêtements, du mobilier et du matériel.

Les auteurs de l'étude ont déclaré que parce que ces détaillants dépendent de la rétention à long terme des clients, un argument presque imbattable pour obtenir une réduction. Mais ne pensez pas que vous pouvez vous faire passer pour un client régulier si vous n'en faites pas partie, avertissent les chercheurs.

Beaucoup de magasins connaissent leurs clients habituels et sont très prompts à repérer un mensonge, dit Wieseke.

Et récompensant la loyauté Les chercheurs mettent également en garde les détaillants contre les négociations trop poussées.

La loyauté peut en effet être achetée, dit Wieseke, mais elle crée un cercle vicieux dans lequel la loyauté des clients et les remises augmentent de plus en plus. Les auteurs de l'étude suggèrent que les détaillants forment leurs vendeurs spécifiquement pour des négociations avec des clients fidèles mais exigeants afin d'éviter de donner le magasin.

La question «imaginaire» que chaque intervieweur devrait poser

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