Switchback: la stratégie de démarrage qui pourrait vous convenir


Switchback: la stratégie de démarrage qui pourrait vous convenir

Lors du lancement d'une nouvelle technologie ou d'un nouveau produit, les entrepreneurs peuvent généralement choisir de le mettre sur le marché par eux-mêmes ou de s'associer à d'autres experts. Cependant, de nouvelles recherches suggèrent que la meilleure approche pourrait être une combinaison des deux.

Au lieu de choisir entre une stratégie d'auto-commercialisation ou de partenariat / licence quand ils se préparent à mettre leur nouvelle création sur le marché, les entrepreneurs devraient envisager Selon une étude récemment publiée dans la revue Research Policy, une approche «switchback» leur permet de passer de l'une à l'autre.

«Beaucoup de startups cherchent à concurrencer directement le marché des produits, mais manquent des atouts nécessaires pour le faire. »Matt Marx, l'un des auteurs de l'étude et professeur agrégé à la MIT Sloan School of Management, a déclaré dans un communiqué. "Il s'avère que le meilleur choix de stratégie peut être moins simple que nous le pensions - et impliquer le séquençage des deux approches."

Les chercheurs comparent cette stratégie à celle que de nombreux alpinistes poule escaladant une montagne. Au lieu d'essayer d'aller droit vers le haut, certains grimpeurs construisent un retour qui leur permet de se déplacer latéralement dans la pente. Marx a dit qu'avec cette approche, il arrive que les grimpeurs doivent faire marche arrière ou se déplacer dans une direction opposée avant de reprendre la pente.

"De même, nous suggérons que les entrepreneurs aspirent à une stratégie de commercialisation particulière, mais rencontrent des obstacles. «Dans cette approche, ils poursuivent initialement une stratégie non idéale - mais seulement sur une base temporaire - afin de finalement permettre leur stratégie idéale.»

Les auteurs notent que cela diffère d'une stratégie pivot, où les startups essaient différentes approches par tâtonnement, car lorsque vous utilisez une stratégie de retour, vous changez d'orientation à cause de votre succès, pas de l'échec.

le retour en arrière, les deux stratégies sont planifiées comme une séquence et la stratégie ultérieure dépend de manière critique de la mise en œuvre du précédent », écrivaient les auteurs de l'étude.

Un exemple concret de cette stratégie est le démarrage FINsix, qui a développé un chargeur d'ordinateur portable "sans brique". Les auteurs de l'étude ont déclaré que même si le produit semblait idéal pour une stratégie de partenariat avec les fabricants d'ordinateurs portables, FINsix manquait de pouvoir de négociation et de brevets pour négocier avec les grandes entreprises. Au lieu de cela, l'entreprise a décidé de fabriquer elle-même le chargeur, avec l'intention de passer à une stratégie coopérative une fois qu'elle aurait acquis sa réputation.

Inversement, les chercheurs ont déclaré que la start-up Genentech

"[Le commutateur] n'est devenu possible que plus tard, car l'entreprise a développé une expérience dans la navigation dans le processus des essais cliniques ainsi que dans les compétences. Dans le marketing et les ventes, "écrivaient les auteurs de l'étude.

Lorsqu'ils envisagent une approche de retour en arrière, les entrepreneurs doivent prendre en compte plusieurs facteurs avant de décider quelle route prendre en premier. Les start-up doivent d'abord déterminer à quel point il sera difficile de fabriquer et de commercialiser leur produit par leurs propres moyens. Marx a déclaré que si une start-up ne dispose pas de tous les atouts complémentaires nécessaires, tels que les technologies de plate-forme ou d'expertise en distribution ou en approbation réglementaire, l'entreprise devra peut-être adopter une approche de partenariat dans la phase initiale.Les entrepreneurs qui envisagent de commencer avec une approche de licence doivent déterminer s'ils ont assez de pouvoir de négociation pour obtenir un accord attrayant, selon la recherche. S'ils ne le font pas, ils devront peut-être commencer par eux-mêmes.

Marx pense que les recherches démontrent que les stratégies de démarrage ne doivent pas nécessairement être une proposition soit parce qu'il n'y a pas de plan unique qui garantit le succès.

"Au lieu de voir ces défis comme des obstacles immuables qui déterminent une stratégie permanente, les entrepreneurs devraient prendre des mesures qui peuvent changer ces contraintes externes et permettre la stratégie idéale à l'avenir", a déclaré Marx. "L'approche de retour est moins directe, mais elle peut fournir la meilleure chance pour le succès à long terme."

L'étude a été co-écrit par David Hsu, professeur à la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie.


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