3 Façons éprouvées de motiver votre équipe de vente

Un personnel de vente motivé est essentiel à la réussite de votre entreprise. Les relations qu'ils établissent avec vos clients et vos clients créent les bases de votre organisation - pas seulement en termes de ventes individuelles, mais aussi de votre réputation et de votre croissance globales. Les vendeurs insouciants s'érodent lentement à cette base, ce qui rend plus difficile d'atteindre les objectifs et de pénétrer de nouveaux marchés.

Il y a différentes façons de motiver une équipe de vente. Certaines entreprises utilisent des programmes de quotas avec des bonus et d'autres récompenses financières. D'autres vont sur la route «amusante» avec des concours, des voyages, des billets, des dîners et d'autres récompenses innovantes. Mais les professionnels de la vente ont besoin de plus que des cartes-cadeaux ou des billets d'événement; ils veulent réussir dans la profession qu'ils ont choisie en gravissant les échelons.

Vous devez également garder à l'esprit que tous les employés ne sont pas motivés par les mêmes choses. Développez les meilleures performances en combinant différentes récompenses qui motiveront tout le personnel.

Argent

L'argent froid et dur est un facteur de motivation éprouvé. De nombreuses équipes de vente organisent des concours hebdomadaires, mensuels et trimestriels tant au niveau individuel que collectif. Vous pouvez définir les paramètres en fonction de votre entreprise, tels que le nombre de widgets vendus, le total des ventes en dollars ou le nombre de nouveaux comptes ouverts.

Mais voici l'astuce: Tout le monde est habitué au système qui récompense les meilleures ventes interprète. Essayez un système qui récompense l'individu qui essaie le plus fort. Par exemple, Dan McGraw, fondateur et PDG de Fuelzee, a déclaré que l'une des meilleures façons dont sa société a appris la motivation était de récompenser l'équipe des ventes pour le «non».

«Chaque fois que quelqu'un obtenait un non, nous le suivions notre système, et la personne avec le plus de non reçu une carte-cadeau de 100 $ chaque semaine ", a déclaré McGraw. "Cela peut sembler fou, mais vous avez beaucoup de non quand vous faites des ventes.Plus vous obtenez, plus vous êtes proche d'obtenir un oui.Le prix d'obtenir un oui est plus grand que 100 $, de sorte que vous vouliez toujours obtenir Cela a presque doublé nos appels sortants et motivé toute l'équipe. "

Jeux et avantages

Pour certains vendeurs, la possibilité de s'amuser un peu pendant le temps de travail est encore plus motivante que financière. Les récompenses communes pour atteindre les objectifs de ventes ou les repères incluent le fait de quitter le travail tôt, d'assister à une heure heureuse ou de donner un voyage pour récompenser le succès sur une longue période.

Mais s'amuser en petites poussées peut être tout aussi gratifiant. Rick Hanson, vice-président des ventes mondiales et des opérations sur le terrain chez Hewlett-Packard Enterprise Security, a déclaré que son entreprise utilisait FantasySalesTeam pour attribuer des points aux «joueurs» (commerciaux) pour l'exécution de leurs tâches quotidiennes. . La particularité est que les représentants ne se contentent pas de concourir en tant qu'individus, a déclaré Hanson; «Les représentants gagnent des points pour leur FantasySalesTeam en fonction des performances de leurs pairs et de leurs amis, ce qui crée un environnement d'encouragement et de pression parmi les joueurs», a-t-il déclaré. "Pour gagner, il faut compter et se pousser les uns contre les autres, ce qui est encore plus excitant: combien de représentants dans notre organisation commerciale peuvent et veulent participer."

Une autre façon de rendre les ventes amusantes est de récompenser "Il se peut que vous ne pensiez pas qu'une table de ping-pong pour le bureau pousserait les gens et conduirait des comportements", a déclaré M. Baumgart, vice-président des ventes chez Hireology. «D'après mon expérience, les fauteuils, les chaises pouf, les convertisseurs de pupitres, les cubes, etc. peuvent également être des récompenses de motivation.»

Expériences professionnelles

Les récompenses amusantes et financières Pour certains employés, la récompense ultime est la possibilité d'avancer dans leur carrière. Selon Jeff Hoffman, directeur des ventes, éducateur et fondateur de MBA pour les ventes, les gestionnaires devraient offrir des incitatifs qui aident les employés à acquérir des compétences leur permettant de passer au niveau supérieur, y compris à leur propre rythme.

"Essayez un concours de vente où le prix ou un bonus à mi-chemin est vous", a écrit Hoffman sur HubSpot. «Travaillez pour le représentant principal pendant quelques heures, faites ce qu'il vous demande: appels, démos, présentations, etc. Non seulement cela motive votre équipe, mais cela montre également que vous n'avez pas peur de retrousser vos manches Les tranchées. "

Toute l'équipe vous verra prêcher par l'exemple, créant un effet d'entraînement inspirant, dit Hoffman.

Une autre récompense est le déjeuner avec un dirigeant de niveau C. Comme l'a écrit M. Hoffman, «la plupart des représentants des ventes ont besoin d'un leader en tête-à-tête pour partager leurs idées et se familiariser avec la stratégie de l'entreprise. «Offrir une variété de récompenses, vous avez plus de chances d'avoir un motivateur pour chaque type de personnalité dans votre équipe et de développer tous vos vendeurs dans les meilleurs joueurs de l'équipe. Lorsque vos objectifs et vos objectifs s'alignent, seules les meilleures choses peuvent arriver.

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