Affrontez-le, les hommes regardent négativement
Ce ne sont peut-être pas seulement vos compétences qui déterminent votre niveau de négociateur.
Comparativement aux hommes aux visages plus étroits, les hommes aux visages plus larges sont de meilleurs négociateurs dans certains cas et pire dans d'autres, selon une nouvelle étude de l'Université de Californie, Riverside's School of Administration des affaires.
Les recherches ont révélé qu'un visage plus large aide les hommes à négocier par eux-mêmes, mais les blesse lorsqu'ils négocient dans une situation qui exige un compromis.
Les chercheurs sont arrivés à leurs conclusions après avoir étudié quatre simulations distinctes installer. Dans un cas, ils ont découvert que les hommes aux visages plus larges négociaient une prime de signature de près de 2 200 $ de plus que les hommes plus étroits.
Dans un autre cas, ils découvraient que les hommes aux visages plus larges étaient chargés de vendre une usine chimique. prix de vente que les hommes avec un visage plus étroit. De plus, quand ces mêmes hommes au visage large étaient dans le rôle de l'acheteur, ils négociaient un prix inférieur à celui des hommes aux visages étroits.
Les hommes à visage large ne se retrouvent pas toujours gagnants dans les négociations. Dans un troisième scénario développé par les chercheurs, dans lequel une solution créative était nécessaire pour combler une lacune dans une transaction immobilière, les hommes à visage large ont eu moins de succès dans la négociation.
"Ces études montrent qu'être un homme avec un Le visage peut être à la fois une bénédiction et une malédiction, et la sensibilisation à ce sujet peut être importante pour la réussite future de l'entreprise », a déclaré Michael Haselhuhn, professeur adjoint de gestion UC Riverside et co-auteur de l'étude. a également révélé que les hommes beaux, indépendamment de la taille du visage, ont une longueur d'avance dans les négociations. Dans la situation finale, les assistants de recherche ont reçu une série de questions pour accéder à l'attractivité et à la beauté des sujets de recherche.
Les participants masculins ont été jumelés et ont reçu le même scénario qu'auparavant dans lequel ils avaient besoin de créer. solution dans une transaction immobilière. Les chercheurs ont constaté que les hommes les plus attirants avaient plus de succès dans la négociation.
Haselhuhn pense que les découvertes les plus récentes sont utiles à tout le monde. Il a dit que les gens négocient tous les jours, qu'ils y pensent ou non.
"Ce ne sont pas seulement les grandes choses, comme une voiture ou une maison." Haselhuhn a dit. «C'est l'heure à laquelle votre enfant va se coucher ou ce que vous ou votre conjoint allez dîner.»
L'étude, coécrite par Elaine Wong d'UC Riverside, Margaret Ormiston et M. de la London Business School. Ena Inesi, et Adam Galinsky de l'Université de Columbia, ont été récemment publiés en ligne dans le journal The Leadership Quarterly.
Publié à l'origine le
Mobby Business
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