Créer de nouveaux comportements de consommateurs à partir de zéro

Pour de nombreuses nouvelles entreprises, le plus grand défi consiste à se démarquer dans une foule de concurrents qui font tous la même chose. Les restaurants, les magasins de détail, les fournisseurs de services et d'autres types d'entreprises similaires doivent se distinguer et montrer aux clients ce qui les différencie.

Mais certaines entreprises, en particulier dans le secteur technologique, ont le défi inverse: ce qu'elles font est intrinsèquement différent que les consommateurs sont complètement inconnu avec elle. Par conséquent, pour réussir sur le marché, ces startups doivent convaincre les clients potentiels d'essayer un nouveau produit ou une nouvelle méthode pour faire quelque chose.

C'est rarement un simple obstacle à surmonter. Après tout, tous les consommateurs de votre marché cible ne sont pas des «utilisateurs précoces» et beaucoup peuvent même être sceptiques ou hésiter à changer de fournisseur.

«Soyons réalistes - personne ne cherche à changer de comportement», a déclaré Adam Padilla , président et chef de la création de l'agence créative Brandfire. "Les humains sont une race d'habitude, et nous sommes notoirement lents à en adopter de nouveaux. Beaucoup de nouvelles entreprises ont pour but de créer une nouvelle habitude, où le mouvement le plus intelligent consisterait à tirer parti d'une habitude existante. »

Si vous voulez encourager les consommateurs à essayer - et finalement à revenir à - votre nouveau produit, voici quelques conseils de chefs d'entreprise qui savent comment c'est fait.

Savoir éduquer les consommateurs

Avec tout nouveau produit, les spécialistes du marketing réfléchissent d'abord à la façon d'expliquer aux consommateurs pourquoi ils devraient l'utiliser. Cela peut être doublement difficile pour les entreprises qui essaient d'encourager un nouveau comportement ou un nouveau schéma d'achat.

"Si vous avez un produit ou une solution qui résout un problème que les gens ne connaissent pas, alors vous devez non seulement obtenir votre produit en face des gens, mais vous devez également les éduquer sur le problème qu'ils ont, afin que vous puissiez le résoudre ", a déclaré David Glickman, fondateur et PDG d'Ultra Mobile, un fournisseur de plans de téléphonie mobile. "Ce qui est beaucoup plus facile, c'est de trouver un point de friction commun que les clients cherchent activement à résoudre, à résoudre pour eux, et ainsi les introduire à la valeur ajoutée que vous offrez."

Padilla est d'accord. introduire un nouveau produit, vous devez examiner le principal cas d'utilisation, et quelles marques possèdent cet espace dans l'esprit des consommateurs. Par exemple, si vous introduisez une nouvelle boisson chaude destinée à remplacer le café ou le thé, vous ne réussirez pas si vous annoncez que la boisson n'est «rien du tout du café ou du thé», a déclaré Padilla.

Votre clientèle n'a probablement pas besoin d'une nouvelle boisson chaude inconnue, et votre boisson n'a pas sa place dans leur psyché. Cependant, ils seraient peut-être prêts à essayer si vous disiez que votre boisson remplace leur café du matin avec plus de vigilance, sans frémissements de caféine et sans protéines à brûler les graisses, dit-il.

«Trouver votre voie la vérité la plus pertinente et l'habitude de votre produit, et en capitalisant sur les connaissances existantes dans le pool de consommateurs pour différencier votre produit de qualité supérieure », a déclaré Padilla à Mobby Business. "C'est ce qui changera finalement leur modèle d'achat de leur choix par défaut actuel à votre nouvelle, meilleure offre."

"[Focus] sur le problème connu votre produit ou service résout, plutôt que les fonctionnalités vraiment cool que les gens vont se terminer jusqu'à aimer, mais ne savent même pas qu'ils veulent encore ", a ajouté Glickman. "Une fois que vous avez trouvé un terrain d'entente, influencez les points de décision dans le chemin d'achat pour convertir la vente, puis sur-livrer quand vous demandez à vos clients de faire un essai, afin qu'ils deviennent vos ambassadeurs."

Commencer petit et prouver votre valeur

Les grands changements se produisent souvent par petits incréments avec le temps, et encourager un nouveau comportement du consommateur n'est pas différent. Plutôt que de dépenser des centaines de milliers de dollars dans des campagnes de marketing et d'essayer de conclure d'énormes contrats commerciaux à long terme dès le départ, il pourrait vous être avantageux de commencer modestement et de vous développer à partir de là.Michael Sachse, vice-président senior du marketing, du développement des affaires et des affaires réglementaires chez Opower, a déclaré que sa société de logiciels a remporté certains de ses plus gros clients en les inscrivant dans des programmes pilotes à petite échelle.

«Nous avons consacré beaucoup de temps et de ressources à la création d'une plate-forme qui aide les sociétés de services publics à proposer à leurs clients une expérience utilisateur experte qui offre des informations exploitables de la manière la plus attrayante possible». «Une fois que nous aurons montré aux entreprises de services publics que nous pouvons créer une expérience client qui peut apporter des avantages tangibles, comme l'efficacité énergétique pour une fraction du coût des solutions alternatives, le marché se crée.»

Revoyez votre business model si nécessaire

Votre première tentative d'introduction d'un nouveau produit et d'un comportement associé sur le marché ne sera pas toujours couronnée de succès, et si ce n'est pas le cas, vous devez être prêt à retravailler votre approche. Omaid Hiwaizi, président du marketing mondial de l'application de découverte visuelle Blippar, a déclaré que son entreprise avait commencé par émettre une hypothèse sur les comportements de recherche actuels des consommateurs et avait évolué pour s'adapter à ce que les utilisateurs recherchaient. ], nous avons regardé comment les gens se comportaient sur la plate-forme ", a déclaré Hiwaizi. "Nous avons lancé de telle sorte que la seule chose avec laquelle vous pouviez interagir était les points de contact de la marque.Les consommateurs essayaient généralement de" blaper "(chercher) six ou sept autres objets dans la pièce.

Hiwaizi a également rappelé aux entrepreneurs que ce n'est pas la technologie qui est perturbatrice, mais les entreprises qui trouvent de nouvelles façons d'utiliser cette technologie.

"Quand vous itérez [un produit technologique] et que vous cherchez un changement de comportement, vous devez également itérer votre modèle d'entreprise ", a déclaré Hiwaizi. "Il y a beaucoup de technologies qui ne sont pas perturbantes jusqu'à ce que quelqu'un mette au point un modèle économique pour le monétiser.N'oubliez pas, la technologie qui alimente Uber était disponible avant que Uber ne vienne."

Trouver l'équilibre entre et nouveau

Peu importe à quel point vous pensez que votre produit est «nouveau» ou «révolutionnaire», il est presque certain qu'il servira une fonction qui existait déjà bien avant que vous ne trouviez votre idée. Vous n'allez probablement pas changer complètement le statu quo, alors Padilla a dit que la meilleure approche est de rejoindre le statu quo d'une manière supérieure.

"Ne laissez jamais l'orgueil vous convaincre que vous avez inventé un nouveau besoin que l'humanité n'a pas J'ai découvert jusqu'à ce que tu sois arrivé, "dit Padilla. «L'innovation ne consiste pas à créer un nouveau besoin, mais à servir nos besoins évolutifs d'une manière plus efficace, agréable ou surprenante, mais pas trop surprenante Rappelez-vous, nous aimons notre nouveauté avec juste un soupçon de familiarité. trouver cet équilibre. "

Employés motivés par des récompenses, pas des pénalités

La carotte, et non le bâton, est ce qui motive la productivité au travail. L'étude de Karen Sedatole, professeure agrégée de comptabilité à la Michigan State University, révèle que la promesse d'une récompense motive davantage les employés que la menace d'une pénalité. L'étude, publiée dans la revue The Accounting Review, remet en question "Nos résultats montrent que les carottes fonctionnent mieux que les bâtonnets - en d'autres termes, les travailleurs réagissent mieux aux bonus qu'aux pénalités", a ajouté Sedatole, ajoutant que ces sanctions peuvent varier.

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Le «lieu de travail» permet aux entreprises de lancer leur propre Facebook au travail

Il est enfin possible de se connecter à Facebook au travail. Aujourd'hui (10 octobre), la société a lancé Workplace, une version autonome de Facebook spécialement conçue pour les entreprises et les organisations. Grâce à Workplace, les entreprises peuvent désormais mettre en place une version interne du réseau social pour rester en contact avec leurs collègues , où qu'ils soient.

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