Comment trouver le bon partenaire B2B pour votre entreprise?

Dans les débuts de votre petite entreprise, vous pourriez trouver plus facile et plus rentable de tout faire vous-même. À mesure que vous grandissez, vous aurez probablement besoin de l'aide d'un fournisseur ou d'un partenaire interentreprises (B2B) pour accomplir des tâches comme la comptabilité, l'expédition, la fabrication et le marketing.

Mais vous ne pouvez pas conclure un marché avec premier vendeur que vous rencontrez. Après tout, cette entreprise jouera un rôle dans vos opérations, et vous devez vous assurer que vous pouvez lui confier un atout aussi précieux que votre entreprise. Mobby Business a demandé conseil aux chefs d'entreprise pour trouver et maintenir les meilleurs partenariats B2B.

Facteurs à considérer

Que vous rencontriez un fournisseur potentiel à travers vos propres recherches ou en raison de la recommandation de quelqu'un, vous devrez déterminer si L'entreprise convient parfaitement à votre entreprise. Nos sources ont conseillé de poser aux vendeurs les questions suivantes pour mieux comprendre avec qui vous travaillerez:

Quel genre d'expérience avez-vous dans notre secteur / industrie spécifique? Tout partenaire commercial potentiel que vous considérez devrait avoir un excellent bilan. Selon le type de fournisseur que vous recherchez, vous aurez besoin de savoir ce qu'ils savent de travailler avec des entreprises dans votre domaine, ou combien ils savent sur la tâche spécifique dont vous avez besoin pour eux, a déclaré Gregg Landers, directeur de l'équipe de conseil en gestion de croissance de CBIZ MHM, une société de conseil en affaires.

Avez-vous des partenariats interentreprises à long terme, et si oui, quelle est la durée moyenne d'un partenariat? Plus long- Doron Cohen, PDG de la plate-forme d'appariement B2B Powerlinx, a déclaré que son engagement visait à aider les partenaires commerciaux à se développer plutôt que de se limiter à des arrangements transactionnels.

Quelle est la charge de votre client? Beaucoup de partenariats en jeu pourraient avoir une orientation plus «transactionnelle». Si vous recherchez un partenaire pour vous aider à réaliser des tâches hautement prioritaires et urgentes, vous pouvez éviter de vous connecter avec un fournisseur qui vous jongle avec des dizaines d'autres clients.

ils ont la disponibilité pour votre travail ", a déclaré Landers. "Il n'est pas rare que certains services tiers prennent toutes les ventes possibles et finissent par faire du sur-classement."

Quels types de croissance, d'innovation ou d'amélioration avez-vous aidé d'autres partenaires à réaliser? Si possible, Cohen a recommandé de demander des exemples spécifiques ou des études de cas de clients précédents. Cela vous aidera à savoir si ce service agit vraiment comme un partenaire et introduit de nouvelles idées et façons de faire des affaires, ou s'il fournit simplement un service standard, at-il dit.

Pouvez-vous nous connecter à l'un de vos Oui, vous pouvez lire des témoignages et des évaluations en ligne, mais il n'y a rien de tel que d'avoir une conversation avec quelqu'un qui a occupé votre poste dans cette entreprise. Eric Casaburi, PDG et fondateur de la franchise de gym Retro Fitness, a dit que vous devriez apprendre autant que possible sur les expériences de la clientèle précédente et existante d'un fournisseur.

Trouver un grand partenaire B2B

Vous êtes prêt à faire un accord? Voici d'autres conseils pour forger et maintenir un partenariat réussi

Définissez et expliquez vos propres objectifs La première étape dans l'établissement de tout type de partenariat commercial définit clairement vos objectifs. Qu'espérez-vous accomplir en vous associant à cette entreprise et un partenariat vous sera-t-il réellement profitable?

«Souvent, les partenariats échouent car chaque partie ne comprenait pas clairement l'objectif principal de l'autre», a déclaré Cohen à Mobby Business. «Si vous ne pouvez pas expliquer clairement votre objectif, comment pouvez-vous espérer que quelqu'un d'autre vous aide à le réaliser?»

«Vous devez déterminer ce qui est important pour vous avant de commencer à parler aux vendeurs et de comprendre prioriser en termes de ce qu'ils livrent aux clients ", a ajouté Landers.

Pensez à l'autre côté. Bien que vous ayez besoin de trouver le meilleur partenaire ou fournisseur pour vos besoins, il ne s'agit pas de vous: toute transaction B2B devrait profiter aux deux parties d'une manière ou d'une autre. Cohen a rappelé aux propriétaires de petites entreprises de prendre le temps de comprendre les objectifs de l'autre entreprise et comment votre proposition peut les aider.

"Cela vous permet de les approcher avec une solution gagnant-gagnant", a déclaré Cohen. «Soyez prêt à expliquer votre modèle d'affaires et vos objectifs, car on suppose souvent que chaque partie en sait déjà plus que ce qu'elle fait sur l'autre partie.»

Parlez à d'autres propriétaires de petites entreprises Si vous ' Re entrant dans votre premier partenariat d'affaires, vous ne pouvez pas connaître tous les tenants et les aboutissants de travailler avec une autre entreprise. Parler à d'autres propriétaires d'entreprises de votre secteur qui ont eu des transactions B2B réussies peut vous aider à naviguer dans les situations les plus difficiles qui peuvent survenir.

"Internet met tellement d'informations à votre disposition, mais la meilleure recherche dans les petites entreprises est pour mettre les pieds sur terre ", a déclaré Casaburi. "Parlez aux gens qui font ce que vous faites, et commencez par là ... Tant que vous n'êtes pas des concurrents directs, les autres vous aideront souvent."

Trouvez le juste équilibre entre qualité et prix Les petites entreprises travaillent souvent avec des budgets limités, et de nombreuses décisions coûtent moins cher. Bien que le prix soit toujours un facteur, dans de nombreux cas, vous obtenez ce que vous payez, dit Landers, donc vous devez considérer la valeur globale de l'affaire pour votre entreprise.

"Si c'est un élément critique que vous allez externaliser ou [vous voulez] utiliser un fournisseur pour développer quelque chose qui vous donne un avantage concurrentiel, vous ne pouvez pas toujours avoir le fournisseur le moins cher », a déclaré Landers. «Si c'est un rôle de soutien moins critique, le prix est plus important: comprenez où est votre valeur.»

Revoyez continuellement votre chaîne d'approvisionnement Les entreprises ne sont pas des entités disparates, mais plutôt des écosystèmes complexes, exigeant »a déclaré Joe Humm, vice-président des ventes mondiales chez Sparta Systems, éditeur de logiciels de gestion de la qualité. Création de cet environnement harmonieux qui relie étroitement les fournisseurs, les fabricants, les plans d'exploitation, les prévisions, la logistique, et les goûts peuvent être faites. Cependant, les organisations négligent souvent l'une des plus grandes menaces au succès: la qualité.

«Les organisations ont besoin d'avoir une vue d'ensemble de la qualité sur l'ensemble de leur chaîne d'approvisionnement et d'apporter les ajustements nécessaires la qualité ne perturbe pas leur chaîne d'approvisionnement de bout en bout », a déclaré M. Humm. «[Ils devraient] avoir des conversations ouvertes et honnêtes avec leurs fournisseurs et chefs de service, de sorte qu'ils utilisent des données pour maintenir un dialogue objectif sur leur performance liée à la qualité et les prochaines mesures qu'ils devraient prendre collectivement pour répliquer les réussites ou résoudre les problèmes. > Établissez une relation de confiance.

Comme pour tout type de partenariat, la confiance est nécessaire pour qu'une transaction B2B fonctionne. Casaburi a dit que vous devez être en mesure de faire confiance aux personnes avec lesquelles vous êtes en train de serrer la main, et cela n'arrive que lorsque vous prenez le temps de construire une relation professionnelle solide. "J'ai découvert que les relations de la vieille école bonnes et mauvaises fois à cause de la confiance », a-t-il dit. "Vous devez croire en votre partenaire et le traiter comme un partenaire."

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