Pourquoi les négociateurs nerveux ont un avantage

Réfléchissez-y à deux fois avant de jouer le calme et de recueillir les fruits du processus de négociation. De nouvelles recherches suggèrent que les nerfs peuvent effectivement aider les gens à obtenir une bonne affaire lors de la négociation.

Cependant, la clé pour obtenir une bonne affaire dépend si les travailleurs et les propriétaires d'entreprise attendent impatiemment le processus de négociation.

que l'effet dépend de si vous êtes quelqu'un qui redoute ou attend avec impatience de négocier », a déclaré Ashley Brown de la Sloan School of Management du Massachusetts Institute of Technology. "Ce n'est pas intrinsèquement dangereux."

Pour le prouver, Brown et son collègue chercheur Jared Curhan de la Sloan School of Management ont mené deux expériences examinant comment les participants se comportaient dans les négociations. Dans la première expérience, on a demandé aux participants de négocier le prix d'une voiture en marchant sur un tapis roulant. Dans une deuxième expérience, on a demandé aux participants de négocier un programme de rémunération des employés.

Les participants qui attendaient avec impatience le processus de négociation étaient plus susceptibles d'être satisfaits de leurs résultats, même avec une augmentation du rythme cardiaque. D'un autre côté, les participants qui ne s'attendaient pas à des négociations étaient moins satisfaits dans leurs négociations après avoir fait face à une augmentation du rythme cardiaque. Les chercheurs disent que c'est parce que l'excitation psychologique d'une séance d'entraînement ou d'un autre événement peut amplifier les sentiments que les gens ont dans le processus de négociation. Cela signifie que les travailleurs et autres professionnels peuvent soit avoir des sentiments négatifs et positifs renforcés par des éveils psychologiques.

"Nous supposons que cet effet polarisant de l'excitation physiologique est plus largement applicable à d'autres contextes tels que la prise de parole en public. Pour en nommer quelques-uns, "dit Brown.

La recherche sera publiée dans Psychological Science, un journal de l'Association for Psychological Science.

Publié à l'origine sur MobbyBusiness.

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