11 Erreurs majeures à éviter

Effectuer une vente n'est pas toujours la tâche la plus facile

De la recherche de pistes à la conclusion de contrats et à la signature de contrats, l'ensemble du processus de vente peut être long et épuisant. Un faux mouvement, et vous pourriez perdre une avance énorme. Les bonnes nouvelles sont, il ya beaucoup de façons d'améliorer votre jeu de ventes et de surmonter bon nombre des défis que vous rencontrerez en cours de route.

Prêt à devenir un meilleur vendeur? Voici 11 erreurs de vente majeures à éviter à partir de maintenant

Erreur: Vous ne pensez pas du point de vue du client.

Il peut être facile d'être ainsi enveloppé dans la tâche à accomplir - faire une vente - que vous oubliez de regarder les besoins de vos clients potentiels

"Ce qui compte le plus - quand la prospection, la vente et même après la signature des contrats sont leurs problèmes, leur temps", a déclaré Rory Channer, directeur des affaires chez CircleBack.

Channer a également averti que négliger les besoins du client pourrait détruire sa confiance en vous et mettre fin à toute communication.

Erreur: Vous ne suivez pas assez rapidement.

Les entreprises devraient suivre immédiatement lorsqu'une Brandon Stuerke, président de Advisors Edge Marketing, explique que le conseil de Stuerke est soutenu par une recherche menée par James Oldroyd, du Massachusetts Institute of Technology. Cette étude a révélé que les probabilités de vente étaient 21 fois plus élevées si les entreprises étaient contactées dans un délai de 5 minutes.

Erreur: vous laissez le soin au client.

Lorsque vous avez une avance, vous devez prendre Chris Johnson, PDG de Permission Click.

"Par exemple, lorsque vous quittez un message vocal, essayez d'ajouter" Si je n'ai pas entendu de retour par XYZ heure et la date, je vais vous essayer à nouveau », a déclaré Johnson. "Cela peut donner des résultats surprenants."

Johnson a également noté qu'il est important de laisser les choses ouvertes à un suivi s'il n'y a pas de réponse.

"Cela renforce que vous ferez ce que vous dites". > Erreur: Vos appels publicitaires à l'action sont tout ou rien

La plupart des vendeurs offrent seulement une réunion en personne ou un rendez-vous téléphonique comme leur appel à l'action dans leur publicité, Stuerke noté, mais cela demande beaucoup de perspectives qui explorent simplement les options et ne sont pas encore prêts pour ce niveau d'engagement. Ce sont des pistes qui, trois à six mois plus tard, peuvent devenir des ventes - mais elles sont perdues au début du processus.

Au lieu de cela, Stuerke suggère d'offrir une option impliquant moins d'engagement, comme la possibilité de télécharger un rapport gratuit en échange

Erreur: vous êtes sur la défensive

Il est important d'anticiper que les clients et les clients auront des questions sur vos produits ou services. Ne soyez pas trop prompts à surexpliquer - posez plutôt des questions réfléchies, conseillait Channer.

Par exemple, si un client se plaignait qu'un produit est trop cher, plutôt que de lancer une explication sur ce que le produit fait et quelles sont les caractéristiques faites-en le coût, essayez de poser des questions comme: «Pourquoi ressentez-vous cela? et "Avec quoi le comparez-vous?" C'est une bonne façon de garder le contrôle de la conversation et d'éviter de se dépêcher pour garder la vente sur la bonne voie, dit Channer.

Erreur: Vous avez une mauvaise perspective sur le cold calling.

"Ne supposez pas que le cold calling corvée », a déclaré M. Channer, notant que les professionnels de la vente devraient plutôt considérer la tâche comme une opportunité d'apprentissage.

« Pensez à l'appel du froid comme une énigme Qu'est-ce que vous apprendrez de cette expérience? ou n'a pas fonctionné? " Channer a dit. "Bien sûr, tout le monde veut des pistes chaudes, mais vous n'apprendrez rien de quelqu'un qui vous supplie de leur vendre quelque chose."

Erreur: Il n'y a pas de capture de plomb sur votre site.

Beaucoup de sites n'ont aucune stratégie pour capturer informations utiles sur leurs visiteurs. En conséquence, les entreprises dépensent des milliers de dollars pour générer du trafic vers leurs sites Web, mais elles ne finissent pas par capturer l'information des prospects, a déclaré Stuerke. Les perspectives viennent sur le site et partent, et l'entreprise ne sait jamais que les visiteurs étaient là.

Pour changer cela, Stuerke a suggéré d'offrir aux visiteurs des ressources gratuites en échange d'un petit peu d'informations à leur sujet, comme leur adresse e-mail. Les acheteurs se tournent aujourd'hui vers le Web pour obtenir des informations tout en faisant des recherches, alors c'est ce que vous devriez leur donner, note-t-il.

Erreur: Vous abordez les événements de la mauvaise façon.

En route vers un salon ou une grande conférence bientôt ? Ne donnez pas seulement des cartes de visite et espérez le meilleur.

"Il est facile de mettre 500 cartes de visite à la portée de tous ceux qui regardent en vous," dit Johnson, mais si vous voulez vraiment une grosse récompense,

"Il peut être très avantageux de vous rendre personnellement sur votre liste de prospects de qualité, avant d'y assister, pour leur dire que vous serez présents et que vous aimeriez les inviter à votre stand, "Johnson a dit

Erreur: Vous parlez trop, et n'écoutez pas assez.

Surpuissance peut mener à un rapide" oui "ou" non "décision pour les clients, surtout quand vous l'approchez avec un" prendre " ou laisser "attitude", a averti Johnson. Il est important que vous appreniez à écouter les clients plus souvent et à faire moins de bruit. Johnson a suggéré de ne parler que de 25% du temps lors de la réunion initiale.

"Il est beaucoup plus important que vous compreniez ce que le client fera de votre produit que de vous expliquer ce qu'il fait". Erreur: Vous traquez les mauvaises pistes.

"Si vous êtes un conseiller financier ou un autre professionnel, vous pouvez également dépenser de l'argent sur le publipostage, les invitations à des séminaires, des publicités télévisées et / ou des publicités imprimées". .

"Au lieu de laisser tomber ces prospects" plus cool ", les entreprises devraient les capturer et les cultiver, et finir par découvrir que, au lieu de chercher constamment des prospects, ils récoltent de nouveaux clients."

Erreur: Vous ne maintenez pas la relation.

Le fait qu'un client ait signé un contrat ne signifie pas que votre travail est terminé.

"Indépendamment de la structure des ventes dans votre département et de la personne qui" possède " vendre, rester avec vos clients ", a conseillé Channer. "Appelez-les, envoyez-les par courriel et continuez à développer cette relation."

Pourquoi?

"Les clients bien nourris ont un moyen de devenir des avocats, de vous aider à décrocher d'autres contrats et, en général, à stimuler votre carrière", a déclaré Channer. le 15 avril 2013. Mis à jour le 3 juin 2015. Mobby Business Le spécialiste des médias sociaux Dave Mielach a contribué à cette histoire.

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