Ce qu'il faut faire et ne pas faire en Chine

Stanley Chao, directeur général de All In Consult, a contribué cet article aux voix d'experts de MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.

La sagesse conventionnelle selon laquelle seules les grandes entreprises peuvent faire des affaires La Chine est une chose du passé. Les petites et moyennes entreprises bénéficient aujourd'hui des mêmes opportunités en Chine, une fois accordées uniquement aux grands conglomérats multinationaux. Voici quelques points importants à retenir lorsque vous faites affaire avec les Chinois.

Ne vous laissez pas berner par tous les hocus-pocus que les consultants ou les livres sur la Chine enseignent aux étrangers à faire des affaires en Chine. C'est juste un tas de gadgets utilisés pour gagner de l'argent ou faire croire aux étrangers que la Chine est très différente de l'Occident. En effet, la Chine est différente. Il a ses petites bizarreries et variations. Mais en fin de compte, vous devez appliquer les mêmes principes de base à la Chine pour réussir dans votre pays.

Les étrangers ont tendance à utiliser les normes occidentales - éducation, milieu familial et statut financier - pour juger si un homologue chinois est digne de confiance et un partenaire potentiel viable. Faire un jugement précis est pratiquement impossible étant donné les vastes dissensions culturelles et linguistiques entre Chinois et Occidentaux. Faire confiance à vos partenaires commerciaux chinois peut conduire à des résultats désastreux. Les Chinois, en particulier ceux de la génération Mao, vous mangeront vivants.

Le traducteur est la personne la plus importante de votre voyage d'affaires en Chine. Un mauvais traducteur ruinera n'importe quel voyage. N'embauchez jamais de traducteurs dans les petites annonces d'un journal chinois ou n'utilisez pas les employés anglophones de votre homologue chinois. Un excellent traducteur aura les caractéristiques suivantes:

• Vécu et travaillé en Chine
• Connaissance approfondie de votre entreprise
• Une certaine expérience de travail dans les fonctions commerciales de base (comptabilité, marketing, opérations, etc.)
• diriger une réunion vers vos objectifs
• Un sens aigu des questions macro et des sujets que vous voulez accomplir
• Un talent pour lire entre les lignes

Le système juridique chinois a fait de grandes améliorations au cours des vingt dernières années. Malheureusement, les lois sont encore vagues, en constante évolution et difficiles à appliquer. La Chine a encore une génération ou deux à faire avant de pouvoir rattraper l'Occident. Les Chinois considèrent les contrats comme un geste de bonne volonté ou une démonstration de coopération, et non comme un engagement ferme. Ils n'ont aucun scrupule à changer de termes à une date ultérieure. Vous devez chercher d'autres moyens de protection.

Même si les contrats chinois sont loin d'être infaillibles, vous devez toujours avoir quelque chose par écrit. Lorsque vous créez un contrat chinois de base, suivez ce conseil général:

• Utilisez les deux langues anglaise et chinoise
• Incluez une clause d'arbitrage. Si un procès est intenté, vous n'avez pas à passer par le système judiciaire chinois
• la période contractuelle courte, de préférence moins de douze mois
• Mettre en évidence les principales questions - prix, spécifications du produit, les quotas de vente, et les horaires - dans une page de synthèse.

Les Chinois vont marchander à mort. Cela fait partie de leur culture. Lorsque vos homologues chinois négocient, c'est un bon signe. Cela montre que vous êtes proche d'un accord. C'est un mauvais signe quand ils sont silencieux et ne répondent pas. Cela indique que les termes sont trop éloignés. Les hommes d'affaires chinois vont essayer de pousser les questions difficiles à la fin du processus de négociation. Plutôt, mettez-les sur le devant de la scène et résolvez les choses difficiles en premier.

Les opinions exprimées sont celles de l'auteur et ne reflètent pas nécessairement celles de l'éditeur.

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