5 Erreurs de négociation à éviter

Que vous négociez votre salaire pour un nouvel emploi, que vous demandiez une augmentation de salaire ou que vous supervisiez une affaire, la négociation est une compétence dont chaque professionnel a besoin - mais ce n'est pas facile.

Cela peut prendre beaucoup de temps pour parvenir à un accord, peu importe ce que vous négociez, et, en fin de compte, vous risquez de ne pas obtenir ce que vous voulez. C'est pourquoi il est important de s'assurer que vous faites tout de la bonne façon. Même les plus petites erreurs peuvent vous coûter le succès.

Vous voulez devenir un pro de la négociation? Molly Fletcher, consultante et auteure du «Guide du gagnant sur la négociation: Comment la conversation obtient des affaires» (McGraw-Hill, 2014) a partagé ces cinq choses à ne pas faire.

1. Ne faites pas d'hypothèses. La clé d'une négociation réussie est en cours de préparation, et cela signifie beaucoup plus que simplement connaître les chiffres et les faits.

«Ne pas se préparer se prépare à l'échec», a déclaré M. Fletcher. «La préparation consiste à rassembler et à comprendre les données concrètes - par exemple, vos comparables - mais cela signifie également avoir une conscience à 360 degrés.»

Cela signifie que vous devez savoir qui est le décideur et quels sont les besoins de l'autre partie. Les valeurs, les espoirs et les craintes sont, a déclaré Fletcher. Cela signifie également ne pas supposer que tout est non négociable à l'avance.

"Rassemblez le plus de données possible à l'avance et soyez prêt à poser des questions diagnostiques solides pour gagner en clarté", a-t-elle déclaré. "Il y a rarement une feuille de route claire dans une négociation."

Plus vous êtes préparé, a dit Fletcher, mieux vous serez capable de naviguer dans la négociation.

2. Ne vous précipitez pas. Les négociations prennent du temps, surtout si vous voulez qu'elles se passent bien. Prenez le temps d'établir une vraie relation avec l'autre partie, conseille Fletcher

"Partagez un petit morceau d'information personnelle qui signale votre ouverture et votre désir de connexion", a-t-elle dit. "Cela peut faire passer une négociation d'une bataille contradictoire à une conversation productive."

Et n'ayez pas peur de faire des pauses, car elles peuvent aider chacun à reprendre du recul et à éliminer les émotions indues, a dit Fletcher. Une négociation ne doit pas nécessairement avoir lieu en même temps », a-t-elle dit.

3. Ne prenez rien personnellement.

Fletcher a noté qu'il peut être facile de laisser vos émotions prendre le dessus pendant une négociation, surtout si c'est quelque chose qui vous affecte. Mais attention, être trop émotif va nuire à votre productivité, dit-elle. Son conseil pour s'en sortir indemne?

"Relevez le défi de transformer les moments où vous vous sentez attaqué et défensif en moments de curiosité ", A déclaré Fletcher. "L'émotion peut facilement être utilisée contre vous dans une négociation."

Fletcher a également conseillé aux négociateurs d'être conscients de leurs déclencheurs émotionnels et de savoir comment se retirer quand ils sentent que les choses tournent dans la mauvaise direction.

4. N'acceptez pas une mauvaise affaire.

Négocier est un processus long, fatigant et stressant, a déclaré M. Fletcher. Cela peut être facile à régler, mais accepter de conclure un marché n'est pas une bonne chose, peu importe de quel côté vous êtes. «Il est important de se rappeler qu'un marché n'est pas forcément meilleur qu'un marché ," dit-elle. "Cela peut être décourageant quand vous avez investi du temps et de l'énergie pour conclure une affaire, mais il est important d'avoir cette clarté."

Fletcher a dit que vous devriez comprendre ce que vous êtes prêt à abandonner et

"Demandez-vous: à quoi ressemble le succès, à quel point suis-je à l'aise de m'éloigner?" elle a dit.

En fin de compte, ne pas conclure un marché devrait toujours être une option.

5. Ne pas trop négocier.

Si vous avez la chance d'avoir le dessus pendant la négociation, n'en abusez pas trop, dit Fletcher. Pensez aux conséquences d'une sur-négociation préalable, a-t-elle dit. Vous pourriez obtenir ce que vous voulez, mais à quel prix? "Ne vous mettez pas dans une position où vous ne pouvez pas revenir à une relation parce que vous avez sur-exploité", a déclaré Fletcher. "Reconnaissez que nous espérons que ce soit une relation et une conversation qui se poursuivra au fil du temps."

Publié à l'origine le

Mobby Business .

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