Loi sur l'équilibre de la vente au détail: vente en magasin et en ligne

Où votre commerce de détail vend-il ses produits? Si vous avez répondu «seulement en magasin», vous êtes à la traîne: les consommateurs à l'ère numérique attendent des options lorsqu'ils magasinent, et si vous n'offrez pas ces choix, vos clients peuvent vous passer pour un concurrent plus averti .

"Les deux mondes ont fusionné", a déclaré Josh Boaz, directeur général et co-fondateur de l'agence de marketing numérique Direct Agents. "Les consommateurs vont dans les magasins, évaluent les produits et achètent en ligne, ou font des recherches en ligne et vont dans le magasin pour acheter.Si vous ne couvrez pas les deux spectres, vous manquez."

Bala Ganesh, directeur de détail chez UPS, a confirmé, en citant des recherches récentes d'UPS, que 40% des acheteurs actuels utilisent une combinaison d'interactions en ligne et en magasin pour achever leurs achats.

"Les jours de magasins physiques séparés des achats en ligne sont terminés", Ganesh dit Mobby Business. "Ce ne sont plus des chaînes qui se passent d'elles-mêmes: le sondage d'UPS a révélé qu'un grand nombre de cyberacheteurs traversent les canaux pendant leur parcours d'achat. [Soyez présents sur] les deux canaux et profitez-en." pas toujours possible ou économique pour un détaillant en ligne seulement d'ouvrir une vitrine physique, mais les magasins existants ou grossistes existants peuvent facilement introduire une composante de commerce électronique à leurs ventes pour élargir leur clientèle.

L'équipe de vente a tendance à se concentrer sur les partenaires détaillants avec un plus grand potentiel de vente et une plus grande proximité », a déclaréKate Hart, directeur du marketing de Marich Confectionery. «Les petits détaillants qui veulent vendre nos produits mais qui ont une couverture limitée de courtiers ou de distributeurs peuvent passer des commandes [en gros] en ligne.Les consommateurs essaient nos produits lors d'événements de dégustation ou avec des amis, mais ont de la difficulté à les trouver. Nous atteignons des consommateurs qui pourraient autrement ne pas être en mesure d'acheter «nos produits.

Même si l'objectif principal de votre entreprise est de créer une expérience personnalisée en magasin, comme le détaillant de lingerie Intimacy Bra Fit Stylists, il existe encore des façons de capturer l'acheteur en ligne marché. En plus de donner aux consommateurs un moyen de rechercher vos produits avant d'acheter vos produits, vous pouvez offrir aux gens un moyen pratique d'acheter des articles qu'ils savent déjà qu'ils veulent.

«Nous offrons un service spécialisé de soutien personnalisé. des séances de style adaptées où les stylistes aident les clients à trouver leur forme et leur style parfaits », a déclaré Kelly Schmidt, directrice marketing d'Intimacy. «Traduire notre expérience de magasin dans notre boutique en ligne est un peu difficile car nous n'avons pas l'interaction face à face avec les clients, [mais] si nos clients connaissent leur taille, la boutique en ligne est parfaite pour eux. »

Mais pour tous les avantages qu'une stratégie de vente multicanaux peut offrir à un détaillant, il existe encore des défis à cette approche. Selon Ankur Garg, COO du groupe Shredz Supplements, la gestion des stocks par rapport aux flux de trésorerie et la garantie de la demande sur les deux canaux constituent les deux principaux défis de l'entreprise pour équilibrer les ventes en magasin et en ligne. eux-mêmes en dehors de la concurrence, c'est leur «sauce secrète» », a déclaré Garg. «Le défi consiste à s'assurer que les opérations de vente au détail ont un ratio de rotation qui fonctionne pour les horaires d'expédition de l'entrepôt principal, car le produit peut être emballé et expédié aussi vite que possible. Cependant, une entreprise [omnicanal] doit tenir compte du commerce de détail et du commerce électronique lorsqu'elle entrepose un entrepôt. "

Il existe différentes stratégies que les détaillants peuvent utiliser pour aider à équilibrer leurs ventes. Hart conseillait d'offrir différents articles en ligne plutôt qu'en magasin, pour éviter la concurrence des stocks (c.-à-d. Vendre des articles saisonniers ou discontinués en ligne et des articles courants en magasin). Elle a également conseillé d'exiger une commande minimum pour les achats en ligne ou le regroupement de produits plutôt que de les vendre individuellement pour que le commerce électronique en vaille la peine.

Ganesh a déclaré que la meilleure façon d'équilibrer une stratégie de vente multicanal est d'adopter une vision unifiée des consommateurs en ligne et hors ligne en connectant leurs comportements en ligne et hors ligne via la technologie.

"La question est de savoir comment connecter une personne hors ligne avec ce qu'ils achètent en ligne, comment reconnaître qui ils sont dans le magasin et savoir ce qu'ils regardent sur votre site Web, parce que les gens changent de va-et-vient ", a déclaré Ganesh. «Liez les comportements en ligne avec un identifiant unique par e-mail ou une application mobile, puisque 66% des clients utilisent les smartphones en magasin.»

Même si votre entreprise ne peut pas vendre et expédier des produits via e-commerce, elle reste importante pour être au courant et à jour avec la façon dont les clients veulent interagir avec vous sur le Web.

"Les gens sont sur la route, la recherche sur les téléphones et les tablettes", a déclaré Boaz. «Si vous n'êtes pas à l'aise avec ce qui se passe et que vous n'avez pas le meilleur référencement de votre catégorie, vous allez manquer. Vous devez encore vous engager dans le monde numérique, même si ce n'est pas toujours évident. "

Publié à l'origine sur Mobby Business

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