Pourquoi les données massives sont-elles un atout pour les ventes?


Pourquoi les données massives sont-elles un atout pour les ventes?

Shashi Upadhyay est PDG de Lattice Engines.

Qu'on le veuille ou non, le Big Data influence déjà nos vies en tant que consommateurs. Les recommandations d'Amazon, les bannières personnalisées de Facebook basées sur nos profils et les publicités ciblées de Google basées sur nos recherches précédentes ont toutes créé des expériences d'achat personnalisées basées sur la prédiction de notre comportement d'achat.

Cependant, ce sont des exemples de ventes transactionnelles. On estime que plus d'un tiers de l'économie des États-Unis, par exemple la majeure partie du secteur des entreprises, est fondé sur des ventes de relations, par exemple une entreprise qui obtient une marge de crédit ou achète une demande de paye. Pendant longtemps, les chefs d'entreprise ont cru que ces ventes à haut contact ou basées sur les relations sont impossibles à prédire. Big Data change cela. Les entreprises et les particuliers diffusent massivement des informations sur eux-mêmes sur le Web et dans les médias sociaux. Tout comme Google a trouvé un moyen de mesurer efficacement la publicité pour la première fois, Big Data permet de prédire ce qui était auparavant imprévisible: l'intention de l'acheteur. Armé de la connaissance de l'intention de l'acheteur, un vendeur peut avoir des interactions plus efficaces avec leurs clients et prospects

Noyade dans les données

Avec le volume de données doubler tous les deux ans, selon IDC, c'est une bénédiction et une malédiction dans l'environnement de vente concurrentiel d'aujourd'hui. Vous pourriez vous attendre à ce que les représentants des ventes l'ont mieux que jamais avec toutes les informations sur leurs perspectives. La réalité, cependant, est qu'ils sont complètement dépassés.

Selon un récent sondage réalisé par CSO Insights, 82% des chefs d'entreprise et des vendeurs ont déclaré que leurs représentants se noyaient dans l'information, et 89% croyaient Big Data résout ce défi en injectant la science de l'information dans la vente de la relation. Les analytiques puissantes permettent aux représentants d'extraire des informations de cette énorme quantité de données, dont seulement 0,01% est réellement utile. Cela permet non seulement aux représentants de trouver un moyen de gérer l'information, mais aussi d'en acquérir un sens ou un aperçu afin qu'ils puissent prédire au bon client à vendre au bon moment avec le bon message.

Cela revient à l'ancienne disant de ne jamais vendre de glace à un esquimau en hiver. Avec le Big Data, les commerciaux peuvent en fait vendre quelque chose d'utile - comme un radiateur.

Voici cinq raisons pour lesquelles Big Data est un gros problème pour les ventes:

Vos acheteurs cibles ont déjà des données

Les acheteurs utilisent beaucoup les données pour devenir plus intelligents au sujet de leurs achats. Ils sont à la recherche sur le Web, les sites de médias sociaux comme les blogs, Facebook et Twitter, et aller à des endroits comme Quora et Focus pour poser des questions sur les produits et services. Les acheteurs ont le dessus et les représentants commerciaux sont désavantagés. Il est temps que le terrain de jeu soit nivelé. Les commerciaux doivent avoir accès au même niveau de compréhension que les acheteurs pour rester dans le jeu.

Big Data clone les meilleures habitudes de vos meilleurs commerciaux Dans un monde d'acheteurs préparés, les commerciaux les plus performants ceux qui sont en mesure de rester en avance sur les acheteurs et d'anticiper leurs besoins. L'article récent de Harvard Business Review intitulé «La fin de la vente de solutions» discute de l'impact de ce changement vers des acheteurs plus éduqués qui n'ont plus besoin d'être informés par les commerciaux qui pensent savoir comment résoudre leur problème. Cela nécessite une toute nouvelle façon de vendre basée sur la vente plutôt que sur une solution.

Pour les professionnels les plus performants qui reconnaissent cette nouvelle dynamique, cela demande beaucoup plus de recherche. Selon l'étude CSO Insights, les représentants recherchent jusqu'à 15 sources externes différentes comme Facebook, LinkedIn, Twitter et le Web ainsi que des sources d'informations internes pour trouver les informations dont ils ont besoin. Selon Aberdeen («L'impératif de l'intelligence commerciale pour les organisations de vente B2B», septembre 2011), le représentant moyen passe 24% de son temps à rechercher des informations sur les prospects. C'est beaucoup de temps à ne pas vendre. Il y a certainement les représentants les plus performants qui excellent à trouver l'aiguille dans la botte de foin. Et si vous pouviez démocratiser cette excellence et transformer chaque représentant en un joueur A? Et si vos commerciaux savaient quelles entreprises étaient les plus susceptibles d'acheter votre produit ou service à un moment donné? Et si vous pouviez éliminer l'appel de froid? C'est là qu'intervient le Big Data.

Big Data clone les attributs de vos meilleurs clients

Tout comme il clone les habitudes de vos meilleurs représentants, Big Data peut également cloner les attributs de vos meilleurs clients. En reconnaissant les caractéristiques communes à votre clientèle existante - telles que les ouvertures récentes de bureaux, les événements de financement gouvernementaux, les projets de gestionnaires individuels, le taux d'embauche, etc. - Big Data peut identifier de nouvelles cibles correspondant aux profils de vos meilleurs clients. La technologie CRM a été conçue pour un monde de la rareté des données, pas de Big Data

La dernière vague de technologie de vente, CRM, a apporté des améliorations considérables. Mais il a été conçu pour un monde de rareté des données, pas de Big Data. Alors que 80% des répondants de l'enquête CSO Insights ont mis en œuvre la technologie CRM, près de 80% ont trouvé inefficace de les aider à trouver des informations sur les prospects externes. En fait, plus de la moitié d'entre eux n'utilisent pas de technologie qui automatise la possibilité d'utiliser des données internes et externes, ce qui signifie qu'ils attendent de leurs propres recherches. Les cadres commerciaux reconnaissent avoir besoin d'aide

Plus de la moitié des répondants au sondage CSO Insights - les dirigeants d'entreprise et de vente - n'ont même pas entendu parler de Big Data. Pas de surprise, ils sont dans des positions corporatives et commerciales. Pourtant, lorsque des outils ont été décrits qui pourraient leur dire quelles sont les perspectives les plus chaudes, 90% ont prédit qu'ils auraient un grand impact. Plus précisément, la majorité a dit s'attendre à une amélioration de l'efficacité de la prospection, du temps consacré à la vente, à la conversion des premières réunions, au premier appel à la conversion des présentations et à la conclusion de contrats prévisionnels. re à un point de basculement aujourd'hui. Les commerciaux peuvent utiliser les informations pour effectuer beaucoup mieux que ce qu'ils font maintenant. Les informations peuvent être beaucoup plus efficaces pour les commerciaux que ce n'est le cas actuellement. Lorsque vous appliquez les techniques de Big Data aux ventes de relations, le représentant commercial revient dans le jeu, mieux que jamais. Il ou elle sait qui a la plus grande propension à acheter, pourquoi, quoi et quand. On ne passe pas de temps à appeler froidement une liste. Il est dépensé pour les clients ayant un réel besoin. La fin de l'appel du froid est une victoire pour nous tous.
Les opinions exprimées sont celles de l'auteur et ne reflètent pas nécessairement celles de MobbyBusiness.


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