Comment convaincre votre entreprise auprès des clients, des investisseurs ou de toute autre personne

Un bon argumentaire - le discours de 30 secondes qui raconte en quelques mots votre entreprise - est l'un des outils les plus importants qu'un entrepreneur puisse avoir. C'est un moyen rapide et efficace d'attirer l'attention de quelqu'un qui pourrait vous aider à développer votre entreprise.

Mais que faites-vous une fois que vous avez l'attention de quelqu'un? Les vendeurs réussis et les commerçants savent que la meilleure tactique de vente est de démontrer les avantages pour la personne à qui vous tanguez. Mais la façon dont vous exécutez votre argumentaire varie considérablement selon le destinataire - un client potentiel ne sera pas intéressé par les mêmes choses qu'un investisseur en capital-risque.

«Vous avez une chance d'expliquer ce que fait votre entreprise Pour inciter un public spécifique à vouloir en savoir plus, [et] le pitch doit être modifié pour répondre aux besoins spécifiques du public », a déclaré Brendan Morrissey, PDG et co-fondateur de Netsertive, une société d'intelligence marketing numérique. "Répondre à ces besoins pour mettre en évidence les problèmes que vous résolvez de manière sincère vous distinguera des concurrents."

Nous avons demandé à des experts commerciaux et marketing de partager leurs meilleurs conseils pour créer l'argumentaire parfait en fonction de votre public spécifique.

Un client / client

Pourquoi les gens paient-ils pour un produit ou un service? Dans presque tous les cas, c'est pour résoudre un problème ou répondre à un besoin qu'ils ont. Andrew Ackerman, directeur général de l'accélérateur de démarrage DreamIt Ventures à New York, a déclaré que le moyen le plus efficace de convaincre les clients potentiels est de comprendre leur point de vue spécifique et de s'y concentrer sans relâche.

"Si le client a besoin d'une solution plus rapide, Ne passez pas beaucoup de temps à parler de comment vous êtes moins cher que la concurrence ", a déclaré Ackerman. "Cela semble simple, mais tant de vendeurs ont l'impression d'avoir à passer par toutes les fonctionnalités possibles."

"Tout le monde est occupé, donc nous respectons le temps passé avec tout le monde en ne parlant que de résoudre leurs problèmes. problèmes ", a ajouté Jane Wang, PDG de la solution de bien-être des employés myHealthSphere. "Il est important de centrer le message sur les choses qui leur tiennent le plus à cœur."

Si vous n'êtes pas sûr de ce qui intéresse le plus l'acheteur, Ackerman vous conseille de le leur demander directement, afin que vous puissiez aller droit au but.

Un investisseur

Il est beaucoup plus facile de convaincre quelqu'un de faire un achat ponctuel auprès de votre entreprise que de persuader quelqu'un de verser des centaines de milliers, voire des millions, de dollars dans votre entreprise naissante. Les investisseurs veulent savoir que vous et votre équipe avez un plan de croissance solide et que vous leur rapporterez un bon retour sur investissement.

«Nous recherchons des fondateurs qui ont un« pourquoi »clairement défini et défini. "comment" dans leur argumentaire ", a déclaré Boris Wertz, fondateur de Version One Ventures." Chacun d'eux est un élément clé. Si vous en manquez, cela peut nuire à votre argumentation et à vos chances de financement. »

Wertz a défini chacune des trois composantes comme suit:

• Pourquoi: Pourquoi construisez-vous cette entreprise? Vous cherchez à résoudre, ou à quelle question voulez-vous répondre? Le terrain doit clairement montrer les motifs et les valeurs derrière votre produit ou service
• Quoi: Décrivez votre produit ou service, et être en mesure de le démontrer pour Les investisseurs ont besoin de voir que quelque chose peut et fonctionne, en particulier avec les nouvelles technologies.Une idée pour quelque chose peut être génial, mais si le produit lui-même ne fonctionne pas ou a trop de problèmes techniques ou mécaniques,
• Comment: Comment allez-vous construire votre entreprise? Montrez votre plan de croissance Un modèle d'affaires solide et des plans solides de distribution et d'échelle sont essentiels.

Lilia Shirman, PDG de B2B société de services de conseil The Shirman Group, a déclaré que connaissant bien votre concurrence, et ayant tous vos financia L information mémorisée et comprise, fera bonne impression sur les investisseurs. Le plus important, indépendamment du résultat, gardez la porte ouverte pour de futurs contacts avec des investisseurs potentiels.

"Ne pensez pas à l'actuel tour de financement comme une transaction", a déclaré Shirman. «Établissez des relations avec les tournées à venir.»

Un acheteur d'entreprise

Lorsque vous vous apprêtez à vendre votre entreprise, un acheteur potentiel voudra obtenir les mêmes informations qu'un investisseur, comme les antécédents de l'entreprise et potentiel pour la croissance future. Mais parce que cette personne aura une participation beaucoup plus grande dans votre entreprise, il ou elle peut vouloir un peu plus de confort que vos revenus actuels ne s'évaporeront pas six mois après la vente, a dit Ackerman.

Michael Shepherd, président et chef de la direction de Le cabinet de relations publiques et de marketing de contenu de Shepherd Group, a noté que la confidentialité est cruciale dans une acquisition d'entreprise, donc vous voulez vous assurer que vos discussions reflètent cela.

"Évitez les lettres, courriels et autres formes de communication écrites qui pourraient faire leur entre les mauvaises mains pendant les premières étapes de test du marché », a déclaré Shepherd à Mobby Business. «Utilisez le téléphone et ... organisez une réunion [en face-à-face], idéalement pendant le déjeuner.»

Un média

Si vous n'avez pas le budget pour engager une société de relations publiques, vous aurez besoin apprendre à présenter des journalistes qui couvrent votre industrie. Contrairement aux argumentaires présentés aux trois auditoires mentionnés ci-dessus, un discours médiatisé réussi ne se traduira pas directement par des ventes ou du financement. Cependant, la façon dont un journaliste interprète et écrit sur votre entreprise influence la façon dont ses lecteurs vous voient - et ces lecteurs pourraient être des clients potentiels.

Mais gardez à l'esprit que les journalistes ne cherchent pas à écrire une publicité quand ils caractériser votre entreprise. Souvent, ils recherchent des experts de l'industrie qui peuvent commenter des sujets qui intéressent leurs lecteurs. Au lieu d'essayer d'utiliser les médias comme un mégaphone pour votre message de vente, recherchez les points de vente auxquels vous vous adressez et essayez de les aider à servir leurs lecteurs.

"Si vous présentez aux journalistes, donnez-leur des informations utiles pour eux et leur [publication], et non parce que cela va nécessairement aider votre entreprise », a déclaré Holly Bennett, associée des relations publiques pour Toronto Vaporizer. «Renseignez-vous sur la personne que vous utilisez et sur la situation actuelle. [Utilisez] les sites Web des entreprises, Twitter et LinkedIn pour rechercher les interlocuteurs auxquels vous vous adressez afin que vous puissiez les valoriser le plus possible.

Bennett a ajouté que si vous envoyez un message par courriel, évitez de copier et de coller le même texte à envoyer à chaque journaliste: «Assurez-vous qu'il est toujours personnalisé. »

Un contact de réseautage

L'objectif final du réseautage en tant que propriétaire d'entreprise est d'obtenir votre nouvelle connexion pour vous recommander et / ou vous présenter à son ou à son équipe. son propre réseau. Directement "tangage" un contact de réseautage de la même manière que vous pourriez avec d'autres types de publics est généralement une mauvaise idée, comme vous pouvez paraître impoli, désespéré ou présomptueux. Cependant, ce que vous pouvez faire est d'entamer une conversation et de voir si vous pouvez les aider avec leur propre entreprise ou carrière. En retour, cette personne pourrait être en mesure de faire quelque chose pour vous - mais ne le suppose pas dès le départ.

Shepherd a conseillé de rencontrer quelqu'un que vous rencontrez lors d'un événement de réseautage sur LinkedIn et de l'inviter à prendre un café »

« N'essayez pas de vendre votre produit ou service lors de la première réunion », a déclaré Shepherd. «Vendez-vous, votre expérience et vos réussites en travaillant avec des entreprises et des clients que l'individu est susceptible de connaître.Appuyez sur un e-mail ou un appel téléphonique personnel visant à présenter votre entreprise de manière plus formelle et à les aider.»

Trouvez des façons de comprendre ce que vous pouvez faire pour votre nouvelle connexion - alors, faites-le », a ajouté M. Shirman. «Établissez des relations et offrez de la valeur avant de demander des faveurs.»

Une fois que vous avez développé la relation professionnelle au point où vous vous sentez à l'aise pour demander une faveur, vous pouvez commencer à parler à votre contact joueurs.

"Votre objectif est d'obtenir des contacts enthousiastes au sujet de votre entreprise et à l'aise avec l'idée que vous présenter à leur réseau les rendra bien", a déclaré Ackerman. "Touchez durement vos avantages clés, insistez sur votre expérience et toute autre preuve sociale que vous pouvez exploiter, et soyez très précis sur les types de personnes que vous souhaitez rencontrer, par exemple, si vous souhaitez introduire des clients, répertoriez les secteurs que vous ciblez, et idéalement »

Conseils généraux

En fin de compte, tous les arguments visent à établir des relations mutuellement bénéfiques. Voici quelques conseils fondamentaux que vous pouvez utiliser, peu importe qui est votre auditoire.

Faites-en la conversation. «Ne vous placez pas dans le sens traditionnel du mot Votre travail consiste à écouter les besoins de votre potentiel nouveau client ou client, et comprendre très rapidement si vous pouvez aider et ajouter de la valeur.La personnalisation consiste à avoir une vraie conversation et à faire plus d'écoute que de parler. " - Jane Wang, PDG de myHealthSphere

. "Utilisez des histoires réelles qui sont pertinentes pour le public, pour illustrer la raison pour laquelle votre entreprise fait ce qu'elle fait et comment elle aide les acheteurs dans votre marché cible En utilisant les cas d'utilisation actuels, vous pouvez aider un investisseur ou un prospect à comprendre plus facilement pourquoi vous êtes la bonne solution pour eux, en les gardant engagés en même temps. " - Brendan Morrissey, PDG et co-fondateur de Netsertive

Croyez en ce que vous lancez. " Si vous ne Ne croyez pas en votre entreprise, pourquoi les autres? J'ai personnellement rencontré des entrepreneurs qui n'ont pas y une forte passion et une croyance dans leur entreprise. Si vous ne croyez pas vraiment à votre idée, laissez-la et commencez à en créer une nouvelle. " - Ulrik Bo Larsen, PDG et fondateur de la plateforme de gestion des médias sociaux Falcon Social

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