Le secret marketing chinois renforce les obligations clients

La recherche a montré que, même si les marchés en ligne sont généralement conçus pour être plus compétitifs. lointains et impersonnels, ils peuvent générer de la loyauté, de l'interactivité et des transactions répétées en créant des relations personnelles et sociales avec leurs clients.

Dans le passé, on a supposé que les acheteurs en ligne préféraient les transactions impersonnelles. les clients désirent intrinsèquement une relation plus sociale et personnelle.

Dans le cadre de l'étude, des chercheurs - menés par Paul Pavlou, professeur à Tem Fox University of Business - a étudié les données de TaoBao, un marché en ligne chinois populaire. Ils ont examiné l'efficacité de l'utilisation de la technologie de communication assistée par ordinateur (CMC), comme la messagerie instantanée, pour établir des relations personnelles - ou

swift guanxi , un terme chinois pour ce genre de marketing relationnel et devenir impersonnel. La technologie de messagerie instantanée utilisée sur TaoBao permet aux acheteurs et aux vendeurs d'interagir immédiatement et d'utiliser des émoticônes et des avatars dans la négociation et la vérification des détails de la transaction. En outre, tous les messages des clients liés à un produit spécifique sont affichés dans une boîte de message, tandis que le système de rétroaction fournit aux utilisateurs des évaluations textuelles et numériques des acheteurs et des vendeurs qui établissent un rapport plus loin. l'utilisation des outils CMC - y compris la messagerie instantanée, les boîtes de message et les commentaires - TaoBao a atteint un taux de fidélisation de plus de 70% de sa clientèle. Les chercheurs ont déclaré que les taux de fidélité aussi élevés sont généralement associés aux seuls détaillants physiques .

"Le rôle des outils CMC dans l'établissement du

swift guanxi par l'interactivité, la présence et la confiance interaction avec le vendeur peut facilement et rapidement transformer des étrangers en connaissances », ont écrit les chercheurs. «En termes de transactions récurrentes, l'utilisation efficace des outils CMC crée une opportunité significative pour les vendeurs en ligne qui souhaitent renforcer le

swap guanxi auprès des acheteurs grâce à la confiance des acheteurs. Pavlou dit clairement "L'avenir du commerce électronique réside dans des relations personnelles virtuellement permises par les technologies sociales", a-t-il déclaré. L'étude, co-organisée écrit par Carol Xiaojuan Ou de l'Université de Tilburg et Robert M. Davison de l'Université de la ville de Hong Kong, est publié en ligne dans la revue des systèmes d'information MIS Quarterly.

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Qu'est-ce qu'un énoncé de vision?

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