Succès de l'automatisation du marketing Ventes

a contribué à cet article aux voix d'experts de MobbyBusiness: Op-Ed & Insights Aujourd'hui, l'environnement des entreprises est axé sur l'innovation et l'amélioration. plus intelligent. Nous devons démystifier et mesurer l'art de conclure un marché.

Comment une technologie comme l'automatisation du marketing - gérée et préconisée par les spécialistes du marketing - peut-elle influencer un environnement commercial axé sur les ventes?

automatiser et suivre l'engagement des prospects tout au long du cycle de vie du client. La technologie des affaires est maintenant passée à une autre lacune flagrante: on sait encore peu de choses sur ce qui se passe réellement avec les interactions individuelles entre les prospects et les vendeurs dans les dernières étapes de la vente.

Si l'automatisation marketing nous donne la possibilité Pour mieux gérer et mesurer la relation numérique d'un prospect avec notre marque, que pouvons-nous faire pour maîtriser et affiner le processus qui fait d'un prospect un client? Plus nous en savons sur un prospect, surtout dans les phases finales du cycle de vente, plus nous sommes susceptibles de les convertir avec un contenu opportun et pertinent.

Faisons un pas dans le monde du représentant des ventes.

Logging l'activité dans les bases de données CRM, comme Salesforce.com, aide les équipes commerciales à gérer les relations avec les prospects: Ai-je envoyé le matériel de vente demandé? Ai-je suivi après n'avoir pas entendu parler du prospect? Ai-je enregistré leur réponse au matériel et suivi des modifications? Les commerciaux sont informés que ces types d'actions doivent être enregistrés en permanence. Sans ces données, les organisations n'ont aucune visibilité sur ce qui se passe avec les communications individuelles dans le cycle de vente et le représentant risque de perdre le contact et d'oublier où elles se trouvent dans cette relation.

Aujourd'hui, les organisations de vente savent ce qui se passe. au contact initial avec un prospect, avoir une visibilité sur l'activité enregistrée par les commerciaux et savoir si le deal se ferme ou pas. Cependant, après le contact initial, que se passe-t-il vraiment? Comment la perspective s'engage-t-elle avec les ventes? Les organisations ont peu de visibilité sur cette partie du cycle du point de vue du prospect. Du point de vue d'un représentant des ventes, comment continuez-vous à interagir avec ce prospect et à fournir le bon matériel en cas de besoin? De plus, comment créer un processus - éprouvé avec des mesures réussies?

Malgré les suivis et les tentatives de rapprochement avec un prospect, les équipes de vente et marketing manquent encore d'un élément crucial: la visibilité. De nombreuses organisations établissent des directeurs des opérations de vente pour mesurer et rationaliser le processus de vente en fonction de l'efficacité de chaque point de contact. Il y a un besoin croissant d'outils qui apportent une meilleure visibilité à l'engagement de la communication one-to-one entre un représentant commercial et son prospect.

Les directeurs des opérations commerciales devraient examiner ce qui a fonctionné pour l'automatisation du marketing et implémenter des concepts similaires. leur processus de vente pour une meilleure visibilité de l'engagement des prospects. Voici comment procéder:

Digital Body Language

L'automatisation du marketing permet aux équipes commerciales de suivre le dialogue entre le prospect et le commercial. Après un appel téléphonique ou un e-mail, les représentants entrent des informations dans leur base de données CRM. Les outils d'opérations de vente peuvent aller encore plus loin dans cette interaction.

Grâce à la technologie disponible aujourd'hui, les commerciaux peuvent avoir une meilleure visibilité de la manière dont les prospects interagissent avec les documents de vente qu'ils envoient. Les représentants peuvent suivre si le prospect a ouvert le document, quelles pages ou diapositives ils ont vues, combien de temps le prospect a lu le document et s'il l'a envoyé à quelqu'un d'autre. La mise en œuvre du suivi de ces documents peut éliminer le «trou noir» qui existe après l'envoi des documents de vente aux prospects.

Ce type de compréhension éclaire le langage corporel numérique du prospect. Les représentants ne devraient pas avoir à deviner si les informations qu'ils ont envoyées ont été examinées, et ils peuvent commencer à identifier quel matériel est le plus utile dans le processus de vente en mesurant l'interaction du prospect avec ce matériel. L'automatisation du marketing nous apprend à lire et suivre l'engagement numérique des prospects, tandis que la technologie d'automatisation des ventes peut nous permettre de visualiser le langage corporel numérique du prospect dans les dernières étapes de la vente.

Temps mieux dépensé

relation en faisant un suivi avec une perspective des semaines ou même des mois après le silence. L'espoir est que la perspective se souviendra de ce qui était autrefois intéressant et se réengager avec le représentant des ventes. L'automatisation du marketing permet de rationaliser ce processus pour les représentants, ce qui facilite le suivi du contact et des informations fournies aux différents prospects.

Maintenant que les premières étapes d'une relation de prospection peuvent être suivies et hiérarchisées, les étapes finales relation doit également être nourrie et suivie. Au lieu de surinonder les prospects avec des e-mails et des appels de suivi après des périodes de silence, les outils de vente peuvent montrer des représentants si les perspectives interagissent encore avec les documents et quand. Il facilite le suivi et aide les représentants à mieux cibler les prospects qui sont réellement intéressés par un contrat ou une vente, par opposition à un prospect qui a perdu son intérêt depuis longtemps.

Le bon contenu au bon moment

Automatisation du marketing montre aux représentants combien il est facile de suivre les actions. Les représentants peuvent plus facilement localiser, identifier et évaluer de précieuses relations de prospects dans leur base de données CRM. Les outils d'opérations de vente peuvent également rationaliser les étapes du processus de vente.

nouvelle proposition à partir de zéro à chaque fois.

Il est évident que l'automatisation du marketing a eu un impact important sur les équipes de vente et de marketing - toutes les entreprises et toutes les entreprises peuvent bénéficier de la mise en place d'un système automatisé. cela les aide à garder une trace des perspectives. Désormais, avec la commodité et la technologie innovante des logiciels de communication commerciale, les équipes de vente et de marketing disposent des outils nécessaires pour conclure les transactions plus rapidement. La communication commerciale efficace résultant de la visibilité de ce qui compte le plus pour le client potentiel est souvent la seule chose qui entre les clients potentiels.

Les opinions exprimées sont celles de l'auteur et ne reflètent pas nécessairement celles de l'éditeur.

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