5 Conseils pour la vente d'entreprise à entreprise

L'exploitation d'une entreprise interentreprises (B2B) est naturellement différente de la vente directe aux consommateurs. Bon nombre des leçons apprises sur le marché de la consommation ne s'appliquent tout simplement pas, mais les entrepreneurs B2B peuvent ne pas savoir exactement comment adapter leur approche de vente à un client commercial.

Voici quelques conseils pour aider votre entreprise B2B à prospérer erreurs à éviter

Fiez-vous à la recherche au lieu des appels à froid

Le cold calling était la tactique favorite des opérations B2B. C'était logique quand il était plus difficile de recueillir de l'information sur les clients. Cependant, aujourd'hui, il est relativement facile de rechercher si un client potentiel peut être converti en une vente, à quel point ils peuvent être rentables et quels sont les besoins communs dans leur secteur.

Il est sage d'identifier plus d'une entreprise réelle et tangible raison de rencontrer un compte avant de le faire. Rappelez-vous que votre temps est précieux et que la priorité accordée aux clients que vous rencontrez pourrait faire la différence entre une activité en plein essor et une baisse des ventes. Une vente finale peut souvent être déterminée à l'étape de la collecte d'informations, donc ne lésinez pas sur vos recherches de base.

Recherchez des opportunités pour qualifier les prospects

Une fois que vous avez effectué votre recherche et décidé de vous engager avec un client potentiel , il est important de continuer à qualifier vos prospects lorsque vous les engagez. Comment pouvez-vous aider à soutenir cette entreprise, et ont-ils les moyens nécessaires pour sécuriser vos services?

Doug Burdett, fondateur de Artillery Marketing, suggère de prendre les approches GPCT et BANT pour qualifier une avance. Il s'agit de déterminer les objectifs d'une entreprise, de les comprendre et de les aider à élaborer leurs plans, identifier les défis auxquels ils sont confrontés et de respecter leur calendrier. . De plus, vous devez déterminer s'ils ont le budget nécessaire pour résoudre leur problème, identifier les personnes au sein de l'entreprise avec l'autorité pour prendre des décisions d'achat, savoir s'il existe un besoin de que votre entreprise peut traiter, et fournissez un délai réalisable pour compléter votre solution. Ne réduisez pas vos interviews à des "appels de vente"

Lorsque vous tentez de sécuriser affaires d'un client B2B, vous ne vous engagez pas dans un "appel de vente". Ce terme suggère une approche de type plus B2C et peut apparaître non professionnel ou indigne lorsque vous travaillez avec des entreprises. Au lieu de cela, présentez vos réunions comme des interviews; vous pourriez même envisager de taper un questionnaire à l'avance pour mieux comprendre vos besoins et vos objectifs. Vos clients potentiels sont à la recherche de votre aide, car vous offrez de l'expertise dans tous les secteurs que vous servez. Trouver un moyen de démontrer cette expertise tout en en apprenant davantage sur le client est une excellente façon d'impressionner et d'augmenter vos chances de conclure un marché à la fin de la journée.

Ne soyez pas agressif ou agressif

Les anciennes ventes La mentalité d'essayer constamment de conclure une affaire n'est généralement pas la meilleure approche dans l'environnement B2B moderne. Selon la recherche d'Accenture, 71% des acheteurs préfèrent mener leurs propres recherches et ensuite accéder à un représentant des ventes à distance. Cela signifie que vous n'êtes pas susceptible de planifier un face-à-face et la plupart des acheteurs viendront à vous avec les informations recueillies.

Alors que vous pouvez les éduquer sur les nuances de vos services, vous n'enseignerez pas souvent à personne les bases pour la première fois. Se différencier sur le marché est la clé, puis clouer ce premier point de contact - en qualifiant vos prospects et en faisant ressortir vos propositions de valeur - est ce qui va fermer vos ventes. Résistance et vente agressive ne gagnera pas la journée; la disponibilité de l'information et une approche consultative sont beaucoup plus efficaces.

Rappelez-vous que les clients B2B, en fin de compte, sont des personnes

Ce n'est pas parce que vous vendez des produits ou des services à une entreprise que vous ne traitez pas avec des gens. Au-delà des aspects très importants des défis d'un client potentiel et de la façon dont vous les aiderez à les résoudre, il est également important de laisser une impression personnelle positive sur l'individu chargé de choisir une solution.

Les meilleurs vendeurs B2B prendront le temps de comprendre les goûts, les aversions, et les autres couches complexes de leur personnalité. Beaucoup de gens d'affaires vivent selon le mantra, «d'abord vous connaissez quelqu'un, ensuite vous les aimez, et ensuite vous faites des affaires avec eux». Rester cordial et chaleureux est donc aussi important que stratégique et factuel. En combinant une proposition de valeur claire, une approche utile et consultative et une convivialité personnelle, vos ventes B2B devraient se fermer virtuellement.

7 Lieux pour trouver des commerces à vendre en ligne

L'idée de démarrer une entreprise est convaincante; Cependant, il y a des chances que l'entreprise ne réussisse pas aussi bien que prévu. Le meilleur mouvement peut être d'acheter et de développer une entreprise déjà établie. Selon Rick Grossmann, auteur de "Franchise Bible", l'achat d'une franchise conduit à un taux de réussite plus élevé que le démarrage d'une petite entreprise.

(Entreprise)

11 Idées ingénieuses de Kickstarter dont nous rêvions de

Avec la croissance des entrepreneurs, des entreprises créatives décollent chaque jour. Kickstarter, un outil de crowdfunding précieux pour les inventeurs, les artistes et les entrepreneurs, aide à obtenir un soutien financier et de l'attention pour les idées novatrices à travers le monde. Pour vous démarquer sur Kickstarter, vous devez être unique.

(Entreprise)