Derrière la recherche: comprendre les obstacles culturels à la négociation internationale

Pour de nombreux entrepreneurs américains, la prochaine étape après l'expansion nationale est de faire des affaires dans le monde entier. Après tout, les marchés mondiaux peuvent représenter de grandes opportunités de profit et de croissance, et il est plus facile que jamais de se connecter et de communiquer entre fuseaux horaires et zones géographiques.

Mais la simplicité technologique des communications mondiales ne signifie pas partenaires à l'étranger. Pour les Américains habitués à traiter exclusivement avec d'autres personnes aux États-Unis, négocier avec des partenaires internationaux peut toujours être un défi, même dans le 21ème siècle mondialisé.

Professeurs William Hernández Requejo et John L. Graham de l'Université de Californie, Irvine, Paul Merage School of Business sont des experts dans l'aide aux Américains à créer des relations d'affaires viables dans le monde entier. Mobby Business a interrogé les deux sur le défi de ces relations et les solutions.

Mobby Business: Que devriez-vous savoir sur vos antécédents à ce sujet?

John Graham: [William Hernández Requejo et moi] ont passé les trois dernières décennies profondément impliqués dans les négociations internationales représentant les entreprises Fortune 500; étudier les styles de négociation dans 20 pays; [et] enseigner les négociations internationales aux gestionnaires américains et étrangers, y compris les Israéliens, les Cubains et les Marines américains. Et entre nous, nous avons écrit quatre livres sur le sujet. Notre plus récente et la plus controversée est «Négociation inventive: aller au-delà de soi» [Palgrave Macmillan, 2014, co-écrit par Lynda Lawrence].

MB : Pourquoi les propriétaires d'entreprise américains ont-ils du mal à négocier avec leurs partenaires internationaux? > William Hernández Requejo:

Les Américains ont du mal à négocier avec les partenaires et les clients internationaux parce qu'ils ne sont pas conscients de la complexité de ces efforts. Le travail international exige beaucoup de devoirs et une dose significative de patience. Mais le plus important, cela nécessite de l'innovation et provoque l'innovation. Les Américains apprécient aussi moins les bonnes relations personnelles que nos partenaires internationaux. Nous sommes plus intéressés par l'information, et ils sont plus intéressés par la confiance. Nous sommes intéressés à faire des affaires. Ils s'intéressent à l'établissement de relations commerciales durables. Graham:

Nous voyons quatre types de problèmes à travailler dans divers groupes: les différences au niveau de la langue, les comportements non verbaux, les valeurs et les processus décisionnels. Parler les langues de vos clients est la clé, mais les Américains sont moche aux langues. Déjà, l'intérêt pour l'apprentissage du chinois commence à décliner aux Etats-Unis MB : Quelle est l'importance d'un problème? Est-ce que cela a un impact sur les profits?

Graham:

Toutes ces différences peuvent nuire à l'innovation et aux profits. Les rituels de négociation et les processus décisionnels mutuels varient à travers le monde. Aux États-Unis, les négociateurs préfèrent une approche un-à-la-fois, en réglant la quantité, le prix, la garantie, etc. séquentiellement. En Asie, un processus plus holistique est typique, où toutes les questions sont discutées de manière apparemment - aux Américains - au hasard. Les Américains se fâchent quand un partenaire chinois fait monter le prix pour la troisième fois. En outre, les Américains ne peuvent pas mesurer les progrès dans les pourparlers et ont tendance à donner des choses quand l'autre côté est sur le point d'être prêt à régler. MB : Quels sont les problèmes les plus courants? La langue? Humour? D'autres?

Hernández Requejo:

La plupart des problèmes que nous avons décrits ci-dessus peuvent être résolus en investissant du temps dans la construction de relations personnelles. Comme nous l'avons mentionné, les Américains ont besoin de comprendre la valeur critique que cela représente dans les négociations. MB : Y a-t-il des cultures ou des nations particulières avec lesquelles les Américains ont du mal?

Graham:

Les pièges des négociations internationales varient d'un pays à l'autre. Par exemple, les Américains ne peuvent pas garder la bouche fermée pendant les périodes de silence japonaises. Cela limite les informations que nous pouvons obtenir, alors que nous déversons les haricots aux Japonais. Alternativement, les Américains ne gèrent pas bien les interruptions israéliennes. Nous sommes agacés par l'agressivité israélienne. La franchise allemande est rebutante, tandis que l'indirêt mexicain est frustrant. Hernández Requejo:

L'un des problèmes que nous avons récemment constatés est la discorde créée lorsque les Cubains interrompent fréquemment les Américains. Les Américains deviennent grincheux, et les Cubains n'apprennent pas autant qu'ils le voudraient, parce que les styles conversationnels ne se mélangent pas bien au niveau non verbal. MB : Comment les propriétaires d'entreprise peuvent-ils faire mieux? Entraînement? Délégation? Consultants?

Graham:

Tout cela peut être utile. Nous savons que la formation au processus d'innovation peut mener à des ententes et des relations plus inventives. Un de nos clients, un cadre chez Ford, nous a dit: «Lorsque vous négociez avec des Japonais, gardez la bouche fermée», ce qui a fait des merveilles dans leur coentreprise avec Nissan. En outre, l'importance d'impliquer les habitants biculturels ne peut pas être surestimée. Le commerce suit toujours l'immigration, et le plus grand atout que nous ayons dans ce pays, ce sont les immigrants du monde entier. Les Américains feraient bien d'emprunter des idées de négociation à certains de nos partenaires étrangers, en particulier les Hollandais et les Japonais. Les deux sont excellents pour construire des relations commerciales durables et innovantes, par nature. Nous pouvons également apprendre de Silicon Valley et de Hollywood sur la négociation inventive. En effet, l'un des problèmes internationaux les plus controversés est celui des vols de propriété intellectuelle commis par des sociétés chinoises. Cependant, nous notons quelques bonnes nouvelles au sujet de la collaboration inventive - des équipes de chercheurs comprenant des Américains et des Chinois ont obtenu un record de 1 681 brevets américains en 2015.

MB : Où allons-nous? Par exemple, les différences culturelles avec les partenaires cubains potentiels seront-elles bientôt un problème plus important?

Hernández Requejo:

Après plus d'un demi-siècle de silence commercial entre nos deux pays, les portes de la coopération commencent à craquer ouvrir. Au cours de ces 50 années, nous avons oublié comment travailler ensemble. Quelque part entre Karl Marx et Wall Street est le terrain d'entente de la négociation inventive - c'est-à-dire la collaboration et la créativité.

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