Les meilleures stratégies de vente Business to Business

En ces temps économiques encore tendus, les propriétaires d'entreprise peuvent être tentés de se priver de promotion, surtout lorsqu'ils font du marketing auprès d'autres entreprises. Beaucoup viennent de mettre en place un site Web stagnant et lancer une publicité occasionnelle dans un journal professionnel de l'industrie. Mais les experts estiment que le marketing B2B interentreprises doit fournir un flux constant de messages cohérents sur un certain nombre de plateformes.
La mise en place d'un site Web est un bon début pour atteindre d'autres propriétaires d'entreprise qui sont des clients potentiels.
"La meilleure façon d'atteindre d'autres entreprises passe par Internet, mais il ne suffit pas d'être en ligne", a déclaré Linda Rigano, directrice exécutive des services stratégiques de Thomas. Industrial Network, une société basée à New York qui se spécialise dans l'aide aux petites entreprises industrielles pour augmenter les ventes.
Être engageant
Avoir une présence en ligne ne suffit pas, cependant. Vos clients B2B sont toujours des consommateurs et ils doivent détecter la cohérence de votre stratégie marketing globale.
"Commencez par une stratégie Internet qui définit votre stratégie commerciale globale". Rigano a dit. «Combien voulez-vous développer, quels marchés seront les plus importants pour votre croissance, et qu'est-ce qui constituera le succès dans chacun de ces marchés? Configurez votre site Web pour soutenir votre réalisation de ces objectifs, avec un contenu qui rend votre entreprise facile à trouver Tenez votre site Web responsable des ventes et utilisez l'analytique pour mesurer continuellement les résultats et affiner vos stratégies. »
Les e-mails et les médias sociaux sont également essentiels et s'adaptent à presque tous les budgets, mais ils demandent un effort et le suivi.
"Je proposerais des outils tels que le courrier électronique et les réseaux sociaux car non seulement ils viennent à peu de frais, mais ils sont souvent conviviaux et vous permettent d'être très, très ciblé qui reçoit votre message, quand ils le reçoivent, comment ils le reçoivent et pourquoi », a déclaré Jeremiah Sullivan, copropriétaire et exploitant de Woodbridge, NJ basée sur Framework Media Strategies, une firme de marketing et de relations publiques. "Encore mieux, ces outils permettent également une communication cohérente et immédiate entre vous et l'entreprise que vous avez contactée et enregistre également un historique écrit de tout ce qui est partagé."

Résultats de suivi
Quelle que soit l'approche d'un propriétaire d'entreprise, Le suivi des résultats et les ajustements sont la clé du succès.
"Le suivi intelligent du code-barres du courrier postal des États-Unis, qui permet de recevoir des notifications vous informant du moment où un article de publipostage parvient à un destinataire" David Henkel, président de Johnson & Quin, société basée à Niles dans l'Illinois, fournisseur de services de marketing intégré. "Un courriel peut alors être envoyé ou un appel peut être fait à un prospect pour l'informer que son courrier est sur le point de venir."
Il est également important de considérer les types d'entreprises que vous essayez d'atteindre pour déterminer si »
« Il est difficile de recommander une stratégie de vente interentreprises standard pour toutes les petites entreprises, car le volume de leurs ventes varie énormément » a déclaré H. David Hennessey, professeur de marketing au Babson College à Babson Park, Mass. "Par exemple, une entreprise de démolition qui se concentre sur la démolition de grands bâtiments peut avoir besoin seulement d'un ou deux emplois par semaine pour utiliser son personnel et son équipement, Il se peut donc qu'ils n'aient à soumissionner que quatre ou six projets par semaine, mais une entreprise qui offre des services aux exposants dans les salons peut avoir besoin de 50 à 60 prospects par semaine pour se retrouver avec 15 à 20 clients. , ils peuvent avoir besoin de faire de la publicité avec le centre des congrès local et éventuellement acheter les noms de tous les exposants, qui peuvent être contactés par courrier direct, par courriel ou par télémarketing. "
Hennessey a déclaré que les codes de réponse rapide sont une excellente façon d'améliorer les documents marketing imprimés grâce à une réponse interactive.
«Ils sont faciles à créer et rentables Un prospect peut scanner le code à barres imprimé sur un publipostage avec un smartphone et être immédiatement redirigé vers du contenu en ligne, qu'il s'agisse d'une démonstration vidéo, d'une invitation à s'inscrire à un événement ou à une newsletter à venir, ou d'informations supplémentaires sur votre produit ou service. "

«Les recommandations des collègues et les références des fournisseurs de services restent les meilleurs moyens pour les entreprises de trouver des fournisseurs de services», a déclaré Mike Schultz, président de RAIN. Group, une société de conseil et de formation aux ventes basée à Framingham, dans le Massachusetts.
Ne vous laissez pas enfermer dans une méthode particulière de sensibilisation des clients nouveaux et existants d'entreprise à entreprise. "Comme la vieille métaphore du hockey, ne patinez pas là où sont les clients, skatez là où ils vont être", a déclaré Schultz.
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