Comment amener une personne à acheter un produit ou un service? La psychologie répond à des questions qui préoccupent les services marketing depuis des décennies, notamment en ce qui concerne la manière d'influencer les gens et la façon dont les gens réagissent aux tentatives d'influencer leurs comportements.
«La persuasion n'est plus un art, c'est une science extravagante ", a déclaré Robert Cialdini, professeur émérite de psychologie et de marketing à l'Arizona State University, à la 125e Convention annuelle de l'American Psychological Association. "En effet, un vaste ensemble de preuves scientifiques existe maintenant sur comment, quand et pourquoi les gens disent oui pour influencer les tentatives."
Cialdini a synthétisé des années de recherche sur l'influence sociale en six principes universels pour comprendre les tentatives d'influencer le comportement humain. Ceux-ci peuvent être utilisés par les entreprises et les consommateurs pour mieux comprendre le fonctionnement interne des comportements d'achat, ainsi que les appels qui ont plus ou moins de chances de réussir.
"Nous pouvons trop nous concentrer sur les facteurs économiques pour chercher à motiver les autres "Nous ferions bien ... d'envisager d'utiliser des motivations psychologiques comme celles que nous avons couvert ici."
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