Pour réussir, votre client ne peut pas être «tout le monde» (Op-Ed)

Chaque entreprise a besoin de marketing, et c'est presque toujours la dernière chose à faire. mon dernier Op-Ed, j'ai défini le marketing comme qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment votre organisation interagit avec les autres afin d'atteindre vos objectifs d'affaires. Cela fait partie de ce que j'appelle le plan de marketing à faire soi-même. Je vous ai recommandé de commencer par définir ce que je qualifie d'objectifs "SMART". Pour la prochaine étape, il est important de définir le «qui».

Non, votre cible n'est pas «tout le monde»

Pensez à l'activité sneaker. C'est un marché assez large. Pratiquement tout le monde a besoin d'une paire, non? Mais les entreprises de sneakers les plus réussies savent mieux. Ils se concentrent sur des cibles très spécifiques.

Jetez un coup d'œil au site Web de Nike. Tout est question de remise en forme, de sport et de victoire. Converse, d'un autre côté, consiste à faire une déclaration d'identité personnelle. Leur annonce Google dit: «Les chaussures sont ennuyeuses, les baskets sont emblématiques». Qui aurait pensé faire Chuck Taylor All Stars avec un col clouté? Même si presque tout le monde a besoin de baskets, ces entreprises nous aident à savoir exactement quelle sneaker correspond à nos besoins personnels, que nous soyons ultra-compétitifs ou ultrafashionables.

Ciblez encore plus que les joueurs à gros budget comme Nike

vendre ou service vous livrer, marketing plus ciblé vous donne un meilleur rendement. Cibler un public spécifique vous met plus souvent en face d'eux, avec des messages qui les touchent émotionnellement. Si vous essayez d'être tout pour tout le monde, votre message devient vague et moins percutant. "Plus vous pouvez définir non seulement la démographie - comme l'âge, le sexe et le revenu du ménage - mais aussi le type de personne (psychographie), y compris les attitudes, les tendances et les préférences, plus vous pouvez "

Mais qui est votre client" idéal "?

Voici deux méthodes pour identifier votre cible.

D'abord, créez un acheteur fictif. dont les besoins répondent parfaitement à votre produit.

Au cours des 10 dernières années, il a été à la mode de créer des «personnalités de l'acheteur». Un personnage d'acheteur est un personnage qui représente votre client ou client cible. Créer une personne fictive nommée Suzie ou Sammy avec des désirs, des besoins et des désirs spécifiques rend plus facile la conception de campagnes marketing auxquelles ces clients idéaux répondront. Ils sont généralement créés en utilisant beaucoup de recherches et de données sur les clients actuels. Certains trouvent ce processus utile. Deuxièmement, pensez à vos meilleurs clients, à vos clients les plus rentables ou à vos donateurs les plus fiables.

Demandez-vous:

Qui a acheté avant et est retourné pour acheter à nouveau?

Quel client a été le plus rentable ou a référé ses amis?

Quel donateur a donné quand vous en aviez vraiment besoin et a amené d'autres à la table?

• Maintenant, regardez ces gens et trouvez qui ils sont, vous pouvez en trouver plus comme eux.
• Sont-ils des hommes ou des femmes? Quel âge? Marié ou célibataire?
• À quel point sont-ils éduqués? Que font-ils dans la vie?

Quelle est leur vision de la vie? Sont-ils optimistes? Réalistes?

• Où trouvent-ils leurs nouvelles? Que font-ils pour s'amuser? De quoi se soucient-ils?
• Pourquoi font-ils affaire avec vous? Comment décriraient-ils votre entreprise?
• Janet Kyle Altman
• est le partenaire marketing du cabinet comptable Kaufman, Rossin & Co.

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