ÉLiminer le mythe de la personnalité au sujet des vendeurs

Malgré la perception commune, les gens sortants, grégaires et autoritaires ne font pas nécessairement pour les meilleurs vendeurs, de nouvelles recherches montrent.

Une étude du chercheur Adam Grant de la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie découvert que les ambitions, les gens qui ne sont ni introvertis ni extravertis mais qui se situent quelque part entre les deux, tendent à être les vendeurs les plus efficaces.

"Bien qu'il y ait beaucoup de prétentions dans la littérature que les vendeurs plus extravertis feraient mieux.

Dans le cadre de l'étude, Grant a mené une enquête sur la personnalité et a recueilli trois mois de données sur les ventes de plus de 300 vendeurs, hommes et femmes.

Les employés qui avaient des scores d'extraversion intermédiaires se sont avérés être les meilleurs vendeurs, rapportant environ 24% de revenus en plus que les introvertis et 32% de plus que les extravertis, Grant a trouvé

Grant a été surpris que

Les résultats de l'étude suggèrent que le stéréotype classique du vendeur extraverti manque le concept que les traits de personnalité comme l'extraversion ont des coûts et des avantages, a déclaré Grant. .

Grant croit que les extravertis extrémistes pourraient perdre des ventes parce qu'ils n'écoutent pas assez attentivement leurs clients, qu'ils dominent la conversation avec leurs propres points de vue et idées, tout en faisant preuve d'assertivité et d'enthousiasme face à une faute, laisser les clients méfiants et prudents à propos de la manipulation.

Inversement, les ambitions semblent trouver un équilibre entre les deux traits de personnalité.

"L'ambiance Cet avantage découle de la tendance à être suffisamment affirmée et enthousiaste pour persuader et fermer, mais en même temps, en écoutant attentivement les clients et en évitant d'avoir l'air trop confiant ou excité », a-t-il dit.

pris en considération à la fois lors de l'embauche de nouveaux employés et de la formation en cours, a déclaré Grant. Les gestionnaires, par exemple, devraient veiller à ce que leurs processus de sélection et d'embauche ne favorisent pas les extravertis, tandis que le personnel de formation devrait garder à l'esprit que l'enseignement des extravertis pour affiner leur écoute peut être aussi important que la formation des introvertis. l'affirmation de soi et l'enthousiasme.

L'étude a été récemment publiée dans Psychological Science, une revue de l'Association for Psychological Science.

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